WWW.OS.X-PDF.RU
БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА - Научные публикации
 


Pages:   || 2 | 3 |

«СЕКРЕТЫ розничной торговли: от магазина до бутика Специальное издание для клиентов Intimo.com.ua Киев 2011 Оглавление ...»

-- [ Страница 1 ] --

СЕКРЕТЫ

розничной торговли:

от магазина до бутика

Специальное издание для клиентов Intimo.com.ua

Киев 2011

Оглавление

Свой бизнес+ 3

История Victoria's Secret: Бизнес близкий к телу+ 3

История Intimo.com.ua: Дружба на века+ 4

Свой бизнес: магазин женского белья+ 5

Свой бизнес: рентабельность бельевого бутика 40%+ 8 Свой бизнес — магазин белья (советы практиков)+ 10 Менеджмент и управление персоналом+ 12 Лояльный Персонал+ 12 Сгоревшие на работе+ 18 Как мотивировать персонал в кризис+ 23 Свободу продавцам+ 28 Назначать ли лучшего продавца начальником?+ 33 Маркетинг: привлечение и удержание клиентов+ 37 Три главных составляющих эффективной рекламы+ 37 Ключевые показатели для увеличения продаж+ 39 Как создавать клиентов на всю жизнь+ 41 Поговорим о скидках...+ 45 Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Свой бизнес История Victoria's Secret: Бизнес близкий к телу Это случилось в середине 70-х в Сан-Франциско (штат Калифорния), когда молодой человек по имени Рой Рэймонд, выпускник Стэндфордской школы бизнеса, решил приобрести своей жене подарок в одном из самых обычных магазинов женского белья. Рой почувствовал себя весьма стесненным и растерянным, находясь в неудобной ему атмосфере магазина, и это навело его на мысль… Молодой предприниматель взял в долг 80 000 долларов на реализацию своей идеи, и в 1977 году был открыт первый магазин женского белья и купальников Victoria's Secret в торговом центре Стэнфорда, а следом был выпущен каталог Victoria's Secret, по которому можно было с легкостью выбрать и приобрести понравившееся белье, купальник или другую одежду. Первый бутик был декорирован в стиле 19 века, в стиле роскошной Викторианской спальни. В первый год компания заработала 500 000 долларов, что позволило Ройю открыть еще 3 магазина белья.

Все магазины Victoria's Secret предполагали комфортную среду не только для женщин, но и для мужчин: вместо многочисленных полок с беспорядочно лежащими бюстгальтерами и трусиками всевозможных фасонов и размеров, мистер Рэймонд придумал сделать фреймы – рамки на стенах, в которых были размещены комплекты из нижнего белья определенных стилей. Мужчины могли свободно ходить по залу, изучая понравившиеся модели, чтобы купить их своим женам или подругам, а дружелюбные продавцы помогали подобрать подходящий размер. Так была рождена новая концепция – концепция Victoria's Secret. Спустя 5 лет Рой продал ее компании The Limited за четыре миллиона долларов.

The Limited сохранила образ марки Victoria’s Secret (Виктория Сикрет) нетронутым.

На протяжении 80-х Victoria's Secret быстро расширялась, и все новые магазины открывались в торговых центрах США. Компания, кроме женского белья, могла продавать широкий спектр товаров, таких как купальники, обувь, вечерние платья и парфюмерию посредством выпуска почтового каталога, который обновлялся 8 раз в год.

К началу 90-х Victoria's Secret заняла доминирующие позиции на американском рынке в своем сегменте, стала крупнейшим ритейлером нижнего белья и купальников, превысила отметку в 1 миллиард долларов США.

На сегодняшний день Victoria's Secret состоит из более тысячи магазинов нижнего белья, купальников и другой женской одежды, а также около ста магазинов по продаже косметики, парфюмерии и предметов гигиены. Большинство магазинов расположены в крупных торговых центрах. Ежегодно компания отсылает более 400 миллионов каталогов своим покупателям.

Источник: www.ubr.ua

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 История Intimo.com.ua: Дружба на века Если бы у меня была только одна минута на то, чтобы рассказать о компании, то я бы сказал следующее:

Intimo – очень дружественная компания по отношению к своим клиентам и партнерам.

Давайте обойдемся без заезженных фраз «клиентоориентированная», «инновационная», «стабильная». Эти прилагательные сейчас используются каждым.

Не буду рассказывать в общем, как все правильно и хорошо. Если вы владеете бизнесом – то отлично знаете, что «дьявол – в деталях». Что всё может быть хорошо в целом, но если клиенту не понравилась какая-то мелочь – то его очень легко потерять.

О деталях и расскажу.

Во-первых, это сайт с актуальным каталогом товаров, ценами и наличием. 365 дней в году, 7 дней в неделю, 24 часа в сутки клиенты Intimo заходят на сайт, выбирают необходимые товары и оформляют заказ.

Клиенты Intimo не волнуются, что услышат «вот этой модели, в этом цвете и размере нету на складе», потому что на сайте всегда актуальная информация о наличии.

Не боятся, что закажут «кота в мешке», потому что все новые товары сопровождаются фотографиями высокого качества (например, можно рассмотреть кружево или шов). Фотографий много и они разные: вид спереди, вид сбоку, вид сзади на манекене, фотография из каталога. Если модель доступна в нескольких цветах – не проблема, на сайте будут фотографии каждого варианта!

И это еще не все. Совсем фантастично, что самые популярные модели можно посмотреть в режиме 3D www.intimo.com.ua/index/3d/ Покрутить манекен со всех сторон и увидеть «посадку» модели.

И всё это можно сделать, не выезжая из своего офиса или дома, в любое удобное время. А время, сэкономленное на поездках на склад, лучше выделить на SPA или отдых.

Во-вторых, это товар. Качественное итальянское бельё, домашняя одежда, купальники, чулки и колготки. Более 30 брендов в ассортименте, среди которых такие флагманы, как: Amarea, Grimaldimare, Linea Sprint, Jolidon, Si e Lei, Prelude, BluBay Lormar, Leilieve, Pierre Cardin, Si e Lei, Jolidon, Io Donna, Laura Biagiotti, Papillon, Aris, Cotonella Holly Hobbie, Andra.

Все есть на складе, а на новинки будущих сезонов можно оформить предварительный заказ по образцам, которые присылают в Intimo итальянские фабрики. Дважды в год сотрудники Intimo выезжают в Италию, чтобы выбрать и заказать лучшие модели для украинского рынка.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 В-третьих, это цены. Сказать, что цены выгодные – это не сказать ничего. В Intimo работает специальный склад «Территория Фабричных Цен», с которого бельё продаётся по ценам производителя.

В-четвертых, это эксклюзив на Украине таких торговых марок, как:

• Aris. Итальянское бельё по карману украинскому студенту.

• Ory. Роскошные купальники класса люкс.

• Cocoa. Молодежная линия пляжных хитов.

• Udy. Мужское белье в элитном строю. Только для ценителей моды.

Таким образом, за счет новейших технологий и правильного подхода к оптовой продаже белья, купальников и чулочно-колготной группы, вместе с Intimo вы сможете зарабатывать больше, а работать меньше. Разве не мечта?

Роман Рыбальченко, маркетолог Intimo.com.ua Свой бизнес: магазин женского белья Магазин женского белья может быть довольно прибыльным бизнесом с небольшими вложениями, при условии, что Вы найдёте для него хорошее место.

Но первое, что необходимо сделать — это определиться с ассортиментом или товарной матрицей. Лучше всего открывать мультибрендовый магазин.

Для того, чтобы не пришлось грустно смотреть на невостребованный залежавшийся товар нужно заранее изучить потребительский спрос. Делать это лучше всего на форумах, посвященных женской тематике, то есть в Интернете. Именно там можно узнать, чего не хватает Вашим будущим покупателям и чем они недовольны в существующих магазинах.

Чаще всего, кстати, потребители жалуются на две вещи:

бельё тесно в объёме и нет белья под декольте. Первое приводит к тому, что в бюстгальтере трудно дышать, из-за чего его перестают носить, а второе, к тому, что купленное платье не с чем надеть. Если Вы сумеете решить эти проблемы, то к Вам выстроится миллионная очередь.

Итак, стартовый ассортимент должен быть максимально широким, но много одинаковых комплектов закупать не нужно. Начав торговать, Вы на месте поймёте, что пользуется спросом, а что нет.

Высокая маржа всегда у марок среднего ценового сегмента. На них Вы и будете зарабатывать основные деньги. Дорогие марки должны оставаться дорогими — даже в кризис. Их назначение в Вашем магазине — декоративное. Все бизнесмены знают одну хитрость — дорогой товар на полках показывает уровень и класс магазина, только и всего. Он исполняет роль «генерала на свадьбе».

Однако эта роль очень важна с точки зрения психологии потребителя. Зайдя в магазин, где на полках лежат только среднеценовые и дешёвые модели товара, покупатель обычно уходит недовольный, что посетил «какую-то дешёвку», и так ничего и не купив. Однако в соседнем магазине, где лежат точно такие же бренды по той же самой цене, но в сопровождении «выставки» высококлассных дорогих Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 моделей, покупатель совершит свою покупку, которую мог бы совершить у Вас. Итак, дорогие модели «отбрасывают тень» на более дешёвые. В сопровождении элитных брендов покупка даже обычных трусиков за 200-300 рублей воспринимается как акт гламурного потребления. Потому что они хотя бы «рядом лежали».

В свою очередь не стоит пытаться заработать, взвинчивая цены на товар откровенно демократичных марок. Потребитель демократичных брендов отлично знает, сколько стоит такой товар на рынке или в переходе и к Вам больше не придёт, справедливо решив, что Вы пытаетесь за его счёт оплатить свою аренду. Так Вы потеряете стратегического клиента. Ведь если человек приходит к Вам пока за дешёвым бельём, это не означает того, что он никогда в жизни не сможет себе позволить или не захочет купить бельё подороже... Расходы на такой товар, как женское бельё обычно спонтанны и не зависят от толщины кошелька. Если клиент Вами «приручен», то он всегда будет пользоваться именно Вашим магазинчиком. И там в один прекрасный для себя и для Вас день он вдруг решит потратить на новый комплект несколько тысяч.

В общем, дорогое пусть остаётся дорогим и ждёт своего покупателя, а дешёвое пусть стоит не дороже средней цены по городу на такую марку.

Кроме того, что закупленное Вами бельё должно отличаться по цене, по маркам, по странам-производителям и по номерам то есть, размерному ряду, оно должно отличаться и по функции. У Вас должно быть бельё: под разного вида одежду (например, под глубокое декольте), бельё, корректирующее фигуру, бельё для занятий спортом и фитнесом, просто спортивные модели, которые уместно сочетать со спортивным стилем одежды, бельё для комфортного сна, для беременных и кормящих, а также бельё для особо торжественных случаев, как то: «осталась ночевать у подруги». Вот именно об этом ассортименте шла речь, что он на первых порах должен быть широк, но не глубок. Вы увидите, что не пользуется спросом, но не раньше смены коллекции — через сезон.

Кроме самого белья Вы должны позаботиться о сопутствующих товарах так называемой прикассовой зоны — носки, гольфы, чулки и колготки. Эти товары покупаются в нагрузку к уже совершённой покупке, причём покупаются автоматически и почти всегда. В этом и состоит волшебство прикассовой зоны.

Поэтому целесообразно положить там товар дорогих и узнаваемых марок. Кроме того, что дешёвые колготки могут диссонировать с идеей вашего магазина, есть ещё одно соображение в пользу выбора дорогой прикассовой зоны. Прикупая к дешёвому Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 белью дорогие колготки, потребитель как бы уравновешивает свой выбор, делая его в сумме почти гламурным.

Обустройство помещения Особенность бельевого магазина такова: ему не требуется складское помещение, так как все запасы хранятся в шкафчиках под витриной. А вот что ему требуется обязательно, так это обустройство (нескольких!) примерочных, оборудованных сиденьями-пуфами, вешалками и крючками для одежды и сумок, а также зеркалом и правильным освещением. Чем больше вешалок, тем больше: 1. белья сможет примерить покупательница 2. тем больше шансов, что бельё в процессе примерки не пострадает 3. тем больше вероятность, что посетитель уйдёт с покупкой. 4. тем меньше сложностей с примеркой будет возникать в холодное время года, когда нужно снимать с себя много вещей, чтобы добраться до бюстгальтера.

Для того чтобы найти помещение под открытие магазина женского белья, рассмотрим два реальных варианта: 1. аренда пустующего (из-за кризиса) магазинчика нужной Вам площади (в среднем 30- 40 тыс. руб/месяц) 2.

Приобретение жилья на первом этаже в собственность с последующим переводом его в нежилой фонд. Арента торговых площадей в крупных ТЦ практически нереальна — там востребованны франшизы узнаваемых марок. А аренда в ТЦ поплоше невыгодна Вам — соседство с «Пятёрочкой» Вас убьёт.

Собираем необходимые документы

1. заключаем договор аренды ;

2. покупаем кассовый аппарат

3.регистрируем его в налоговой Покупаем стандартное и недорогое оборудование для зала

- прилавок не менее 1,5 – 2 метра;

- витрина + манекены за спиной у продавца. Витрина представляет собой простые стеклянные кубы, с высотой грани 2 метра.

Примерочные и мебель для примерочных нужно заказывать отдельно и внимательно, так как у многих они оставляют желать лучшего.

Сколько потребуется денег Вот стандартная формула: на 1 квадратный метр площади закупайте товара на 1000 долларов (по отпускным ценам). То есть на квадратный метр покупается товар на 500 долларов (по закупочным оптовым ценам).

То есть магазинчик в 30 квадратных метров потребует закупки в 15 тысяч долларов.

Оптовики часто идут навстречу (особенно актуально это стало в кризис) и вряд ли Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Вам реально придётся тратить именно такую сумму. Это цифры по максимуму.

Кстати, самый минимальный формат магазина белья по площади — 7-10 квадратных метра.

Денежный расчёт

1) Аренда по принципу «за первый и последний месяцы»: 30х2= 60 тыс. рублей.

2) Кассовый аппарат с регистрацией- 20-25 тысяч.

3) Прилавок - 12 т.р.

4) Стеклянная витрина - 17 т.р.

5) Эконом-панели - 16 т.р.

6) Примерочная — от 10 т.р.

7) Плечики, вешалки, манекены - 10 т.р.

8) Реклама - от 15 т.р.

ИТОГО:

160 т.р.

Итак, полгода Вы будете работать только на развитие и раскрутку. Успех Вашего магазина зависит от многих факторов, среди которых главным фактором выступает человеческий. Если Вы подберёте команду хороших продавцов-консультантов и они будут иметь процент от личных продаж — то посетитель не уйдет из Вашего магазина без покупки и будет возвращаться ещё, став постоянным покупателем.

Именно в продажах женского белья главная ответственность за успех лежит на продавцах, которые общаются с клиентом.

Так что впишите в статью постоянных расходов проведение личных тренингов персонала — иначе магазин может так никогда и не выйти на точку безубыточности.

Источник: Назаренко Елена, (с) www.openbusiness.ru Свой бизнес: рентабельность бельевого бутика 40% Психологи утверждают, что дорогое нижнее белье помогает женщине почувствовать себя королевой и это ощущение передается окружающим.

Продажи такого белья растут ежегодно на 60%.

Как минимум раз в год, дамы балуют себя таким подарком. В среднем спрос на этот товар позволяет продавцам работать с наценкой в 100% и выше.

Разделяется мнение специалистов относительно эффективности интренет-торговли нижним бельем. Кто–то считает, что это может помочь привлечь нерасторопных или очень занятых клиентов, а кто-то утверждает, что элитное белье невозможно приобретать без примерки. В одном их мнения схожи - магазину обязательно нужен свой сайт.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Наиболее перспективным является белье класса «премиум». Ежегодный рост в этом сегменте достигает 60%.

Для старта в этом бизнесе достаточно $100 тыс. За эти деньги в столице можно арендовать помещение площадью 40-50 кв. м, сделать ремонт, установить специализированное оборудование и представить на нем около 400 моделей — оптимальный, по мнению наших экспертов, ассортимент.

Если Вы ориентируетесь на респектабельных покупателей, то и условия в магазине нужно создать соответствующие. Подчеркивайте статус вашей клиентуры. В этом Вам поможет роскошный интерьер, ненавязчивая музыка, достаточный ассортимент и наличие нескольких примерочных. Уважающие себя люди не станут покупать белье в торговом центре, где постоянная спешка и нет подходящих условий для примерки.

Плюсом небольших магазинов в торговых центрах служит их быстрая окупаемость.

Ведь в таких центрах можно сэкономить время на совершение покупок разного плана. А вот преимуществом отдельного магазина можно считать возможность эксклюзивного оформления витрины, а также больший простор.

Для бутиков нижнего белья практически не существует такого понятия как «сезонность». 70% ассортимента — это купальники и нижнее белье и 30% — домашняя одежда и мужское белье. По мнению экспертов, оптимальным будет являться ассортимент из 400 моделей, для магазина площадью 40-50 м2.

Нарядные комплекты подвластны моде, а классика всегда востребована. Отсюда и необходимость соблюдать баланс между моделями из «fashion -коллекций» и для повседневной носки. Нужно рассчитывать на клиенток с разными вкусами, комплекцией, финансовыми возможностями и образом жизни. Обязательна размерная сетка от 80А до 115G.

Позаботьтесь о промо-акциях Вашего магазина. Сегодня не достаточно только рекламы в модных глянцевых журналах. Наймите специалистов для привлечения клиентов (рекламные агентства).

Долгое время бытовало мнение, что дорогое белье европейских производителей не подходит нашим женщинам. Этот предрассудок исчез благодаря появлению квалифицированных продавцов-консультантов. Это подчеркивает важность найма хороших работников, которые могут найти общий язык с любым клиентом и подобрать для него подходящий товар.

Не рекомендуется нанимать на должность консультанта девушек с модельной фигурой. К ним покупательницы испытывают меньше доверия. Продавец должен быть отчасти психологом, т.к. иногда клиентки часто делятся с ними своими проблемами и нужно суметь их выслушать.

В последнее время мужской пол стал чаще посещать магазины нижнего белья. И очень важно уделить должное внимание ассортименту для таких покупателей.

Источник: статья Юлии Гаевой для журнала Власть денег, www.openbusiness.ru) Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Свой бизнес — магазин белья (советы практиков) Предлагаем Вам новые советы для открытия бельевого магазина. Мир не стоит на месте, и всё новые игроки рынка делятся своими хитростями.

Итак, советы и рекомендации по обустройству магазина белья Свой магазина белья: совет первый Вот те якорные арендаторы, которые вошли в чёрный список, так как являются нежелательными соседями, способными угробить Ваш бизнес: «Копеечка», «Пятёрочка» и прочие дискаунтеры низкого ценового сегмента.

Свой магазина белья: совет второй Когда изготавливаете на заказ оборудование (мебель) для своего магазина, ориентируйте мастеров на то, чтобы оборудование было лёгким, легкосъёмным, легко сборным-разборным ибо Ваш бизнес выживет только в том случае, если Вы сможете мобильно переезжать с места на место. Этоприходится делать всем новичкам — пока Вы найдёте идеальную точку, где продажи пойдут.

Свой магазина белья: совет третий Не привязывайте своё оборудование к форме помещения (геометрической) — это не квартира.

Свой магазина белья: совет четвёртый Как сэкономить на оборудовании? Существует практика: при монтажже оборудования для крупных магазинов всегда остаётся так называемый «остаток монтажа» -- целый или с повреждениями. Его с удовольствием продадут Вам по самой низкой цене. Оборудование же это — годное, только надо успеть к такому монтажу.

Свой магазина белья: совет пятый

Формула бельевого магазина для арендаторов, работающих с товарным запасом, а не по схеме «короткие деньги». Формула следующая: на один квадратный метр площади приобретаем товар на 1000 (тысячу) долларов продажной цены. Теерь, зная свою площадь, посчитайте, на какую сумму товара нужно выставить, работая не в убыток себе.

Свой магазина белья: совет шестой Минимальная площадь магазина — 7 квадратных метров. Кто настаивает на 30 м2, тот лукавит.

Свой магазина белья: совет седьмой Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 В предпраздничные дни поставьте столик с упаковкой товара в красивую бумагу — это повышает продажи. Об этом знают все, кроме почему-то владельцев бельевых бутиков.

Свой магазина белья: совет восьмой Обзаведитесь следующими сопутствующими товарами: мешочками для деликатной стирки белья, саше, ароматизирующими пространство бельевого шкафа, дорогими отбеливающими средствами для белоснежных тканей. Это европейская практика, которая почему-то игнорируется отечественными игроками (не всеми, однако же).

Свой магазина белья: совет девятый Название магазина. Если Вы назвали магазин «Ольга», «Карина», «Валентина»

сразу убейте себя апстену.

Свой магазина белья: совет десятый Освещение, цвет панелей, музыка и ароматы — это «евроремонт» Вашего бутика.

Эта единая концепция должна присутствовать даже на 7 м2 в арендованном загончике на ТЦ. Особенно там. Иначе Вы не сможете доказать посетителю, что Вы торгуете бельём. Посетитель будет уверен в том, что Вы торгуете трусами.

Свой магазина белья: совет одиннадцатый Успех в торговле зависит от продавца. Эта банальность повторяется столько раз, сколько нужно для того, чтобы запомнить, экономия на продавщицах в магазине, торгующем элитным товаром, неуместна.

Источник: Назаренко Елена, (с) www.openbusiness.ru Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Менеджмент и управление персоналом Лояльный Персонал Итак, хочу поговорить о лояльности персонала, несмотря на то, что термин уже немало затасканный. Во-первых, нужна ли она? Для меня ответ очевиден, однако я очень часто встречаю компании, где текучка персонала свыше 50 % в год – норма… Итак, что получает компания, когда ее персонал лоялен?

Снижаются издержки компании, ведь в среднем в течение года новый сотрудник является «балластом» для бизнеса.

Повышается качество всех бизнес-процессов: опытному сотруднику реже приходится исправлять свои ошибки, затрачивая на это время и ресурсы.

Растет имидж компании на рынке: профессионалов уважают.

Снижаются риски: часто при уходе сотрудник уводит с собой не только клиентов, но и уносит к конкурентам ноу-хау компании.

Атмосфера в коллективе становится более здоровой: меньше сил тратится на сплетни и интриги. Да и вообще, приятнее работать с довольными людьми:-) И т. д.

К чему лоялен сотрудник?

По большому счету, лояльность всегда можно разделить на 3 части:

к деньгам и прочим материальным благам;

к самой работе, перспективам, собственному росту и развитию;

к коллективу, отдельным личностям, особой атмосфере.

Понятно, что у разных людей эти виды лояльности представлены в разных пропорциях. Но для вас, как для руководителя, важно поддерживать баланс между всеми тремя: перекосы чреваты неприятностями. Упражнение: подумайте, а лучше пропишите для себя, к чему (см. выше) лояльны ваши сотрудники и вы сами.

Как же достичь лояльности сотрудников? Люди гибнут за металл?

Перво-наперво – лояльность появляется не только из-за денег. Если человек работает у вас исключительно за кусок хлеба (даже если с маслом), то, если завтра ему предложат чуть больше, он уйдет. Если уж говорить о деньгах, то важно определить, на что ориентирован человек в работе, потом сопоставить это с его должностью, а уже затем выстроить систему его личной мотивации, исходя из комбинации. Хотя лучше об этом подумать еще до найма сотрудника, а при отборе искать человека соответствующего типа.

Люди бывают ориентированы:

на достижение профессиональных целей, увлекаются самой работой как таковой;

на реализацию личных амбиций: карьера, слава, власть и т. д.;

на работу в основном как на источник дохода для прочих сфер жизни;

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 на компанию, как защиту.

Обычно такие люди мечтают о сильном государстве, стабильности и т. п.;

на чувство хозяина: «это мое подразделение» (для руководителя), «мой станок» (для рабочего) и т. д.;

и, наконец, просто люмпены: «после нас хоть потоп». Таких сотрудников вам не пожелаю, хотя встречаются.

Конечно, «чистые виды» встречаются редко, но понимать «склонности» того или иного сотрудника очень желательно. А то казусы выйдут, а лояльности – не ждите.

Например, для амбициозного работника важна связь его дохода с результатами труда, а значит, и возможность «сорвать куш», если совершил «подвиг». А если поработал плохо, то и получить минимальный оклад. Именно из таких получатся лучшие менеджеры проектов, продавцы. Большой оклад их только демотивирует. А для секретарши важно получать стабильную, пусть и небольшую, зарплату и возможность уходить с работы строго в 6 часов.

На что замотивированы вы и ваши сотрудники? Например, что может заставить вас выйти на работу в выходной день?

Не хлебом единым Что же, кроме денег, повышает лояльность людей? И вообще, есть ли это что-то? :-) Регулярно общаюсь с руководителями разных рангов на эту тему: мнения различны.

Мое таково: если ваши сотрудники работают только за деньги, то либо вы действительно собрали таких людей (зачем?!), либо ваш профессионализм на ниве руководства оставляет желать лучшего (что чаще). О причинах такого суждения я уже писал в начале этой статьи.

Итак, что, кроме денег, повышает лояльность сотрудников?

Интересная работа;

чувство важности (как минимум, осмысленности того, что делает сотрудник (миссия);

возможность развиваться: профессионально и личностно;

карьерные перспективы;

возможность посмотреть страну и мир;

здоровая обстановка в коллективе, уважение друг к другу и т. д.;

стабильность и уверенность в завтрашнем дне;

и т. д.

Упражнение: перечислите, что из этого предоставляет ваша компания сотрудникам.

«Мы теперь с тобой одной веревкой связаны…»

И, наконец, поговорим о лояльности, основанной на привязанности сотрудников к отдельным личностям, коллективу и т. п. Она может быть как во благо, так и во вред интересам бизнеса.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Хорошо, когда молодой сотрудник уважает своего руководителя, относится к нему как к наставнику, стремится стать таким, как он. Плохо (для компании), если потом при уходе руководителя, он уводит свою команду.

Хорошо, если устойчивая семейная пара может эффективно работать вместе, понимая друг друга с полуслова. Плохо, когда любовные отношения мешают бизнесу: ослепляют человека, делают его необъективным.

Хорошо, когда в коллективе здоровая атмосфера взаимовыручки и поддержки.

Плохо, если компания превращается в «благотворительную организацию»: «мы так печемся о наших сотрудниках, что никого не увольняем, платим всем высокие оклады». Или в «клуб по интересам», куда ходят в основном общаться, как часто бывало в различных НИИ в период перестройки.

о есть, конечно, личная привязанность важна, но «без крайностей», с учетом баланса, о котором говорилось в начале статьи.

Упражнение: подумайте, привязаны ли к компании, коллективу, к вам лично ваши сотрудники. К кому и чему именно? Помогает ли это бизнесу?

Управление персоналом Понятие «команды» уже настолько заезженно в последние годы, что, когда я слышу где-нибудь дежурные слова про «командный дух» и т. п., хочется заткнуть уши или отвернуться. Потому что в большинстве случаев за красивыми слоганами ничего не стоит.

Да это касается не только команды. Такие слова, как «эффективность», «мотивация»

и т. д., тоже уже порядком набили оскомину. Похоже, что скоро придется искать им заменители. А жаль: слова-то хорошие.

Итак, команда Как сделать так, чтобы люди вокруг вас восприняли ваши цели как свои личные, помогли вам в их достижении? Если вы руководитель, то наверняка вас заботит этот вопрос и вы уже делали немало для его решения. Давайте проверим, вдруг что-то забыли:-) Объяснить персоналу его должностные обязанности;

доказывать ему, что у нас самая лучшая схема мотивации;

рассказать, как важно выполнять план и/или другие пока-затели;

поругать на совещании;

рассказать, какая мы крутая компания и почему сотрудник должен быть счастлив, работая у нас;

нарисовать картины светлого совместного будущего (сотрудника и компании);

и т. д. и т. п.

Наверное, все это нужно. Также, бесспорно, важно:

внедрять систему мотивации, связывающую вознаграждение с результатами труда;

создавать позитивную корпоративную культуру;

давать людям возможность карьерно и личносто расти… и многое другое.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Но сегодня я не об этом. Так же я почти не буду говорить о «командном духе» и различных командообразованиях (тимбилдингах), хотя это тоже важно. Сейчас я хочу обсудить с вами 2 аспекта, которые позволят вам вывести команду на принципиально новый уровень. Правда, касается это только вновь нанимаемых сотрудников.

Сначала 2 ключевых мысли: «Правильные люди делают правильные вещи» (Right people do right things). Впервые я услышал эту мысль в одной весьма успешной западной компании. И ведь действительно, характер человека, его ключевые психологические установки закладываются в детстве, в основном до 5–7 лет.

Конечно, потом человек может измениться, но обычно это происходит либо вследствие какого-то критического переживания (например, побывал на грани жизни и смерти), либо очень постепенно под давлением обстоятельств. А вот кардинально изменить человека воздействием со стороны крайне сложно. Можно, но, во-первых, успех не гарантирован (можете потратить годы напрасно, часто так и бывает), а вовторых, можно поступить гораздо проще.

Притча. Однажды к Кришне, сидящему на берегу священной реки Ганг, пришел один монах и сказал: «О учитель! Позволь мне рассказать о своих успехах. Я шел к этому 20 лет, самоотреченно стремился к своей цели. И вот сейчас я могу ходить по воде.

Хочешь, я перейду эту реку?» Кришна улыбнулся и ответил: «К чему тратить 20 лет своей жизни, когда можно заплатить паромщику пару рупий…» Мы ведь хотим быть эффективными (то есть достигать максимального результата при минимальных затратах ресурсов)?

Тогда я предлагаю вам не заниматься переделкой сотрудников, а посвятить больше сил выбору и первоначальной «настройке» будущих участников вашей команды. Я вообще удивляюсь, как мало внимания российские руководители уделяют работе с персоналом. А ведь по классике до 40 % рабочего времени менеджер должен посвящать работе со своей командой.

Ведь он получает свои деньги за то, что достигает выполнения задачи головами и руками своих подчиненных. И если с ними возникают проблемы, цели подразделения и компании достигнуты не будут.

Как же отобрать правильных людей?

В первую очередь признать для себя, что этот процесс критически важный для вас.

Например, в некоторых MLM-компаниях, которые я часто привожу как пример успешного бизнеса, глава офиса («ячейки») до 2–3 часов в день занят отбором своих будущих сотрудников. Естественно, что из многочисленных кандидатов выбирают лучших.

Вы думаете, зря все вагоны метро и журналы вакансий увешаны их объявлениями?

Нет, не зря. Золотоискатели знают, что надо просеять много «породы», прежде чем найдешь крупицы благородного металла.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Во-вторых, четко решить для себя, кого же мы ищем. То есть определить критерии, которым должен соответствовать будущий сотрудник.

А если еще точнее, то задать (максимально конкретно!):

знания (что должен знать);

навыки (что должен уметь делать практически);

формальные требования (пол, возраст и т. п.);

личностные черты и психологические установки.

То есть задать «профиль должности». И здесь много нюансов, ибо даже в западных компаниях мне приходилось видеть такие требования, как communication skills, presentation skills, analytical skills. То есть нужен мега-сотрудник. А какой конкретно – не написано. И бедный HR (специалист по персоналу) или рекрутинговая компания гадает, кто же нужен, «пачками» шлет кандидатов, а линейный руководитель – заказчик вакансии – заворачивает их одного за другим. Оно и понятно: трудно выполнить задачу «пойди туда, не знаю куда, но чтобы все было супер».

В-третьих, хорошая практика – отсматривать много кандидатов. Например, не менее 10 на позицию. Поразительно, но часто вакансия настолько «горит», что любому более-менее «вменяемому» кандидату говорят, что ждут его на новом рабочем месте «уже завтра». Но, простите, это примерно как в классике: «Девушка, вы привлекательны, я – чертовски привлекателен. Сегодня вечером – на сеновале» (Андрей Миронов, фильм «Обыкновенное чудо»).

Новый сотрудник – это же будущий член вашей команды, и в том числе от него зависит успех или провал вашей компании (подразделения)! А потом через месяцдругой – разочарования. Ну и, наконец, тщательно отбирать кандидатов.

То есть не просто поговорить с ним 15 минут, а действительно оценить:

его способность выполнять необходимую работу;

его человеческие черты, в т. ч. порядочность;

то, насколько он впишется в коллектив.

Здесь есть несколько мыслей:

желательно, если собеседований будет несколько или хотя бы на встрече будет присутствовать несколько человек со стороны работодателя. Оценка будет гораздо объективнее. Например, в компании CISCO кандидат проходит до 11(!) собеседований до того момента, когда ему сделают предложение о работе (job offer).

И не только с будущим руководителем, руководителем руководителя, главой офиса, но и с ключевыми сотрудниками: именно они определяют, насколько человек «впишется» в команду.

проводить комплексную оценку кандидата лучше в режиме деловых игр, моделирующих его будущую трудовую деятельность. Например, нанимаете продавца – так попросите его продать вам слона и посмотрите, как он будет это делать. 10 минут такой игры полезнее, чем час беседы! Такой способ оценки называет «ассессментцентр» («центр оценки») и давно применяется в успешных компаниях. Он бывает очень разный по глубине (от 15 минут до недели на 1 кандидата) и зависит от того, насколько ответственная позиция, на которую вам надо взять кандидата. И если простейший ассессмент вы можете сделать самостоятельно, то для глубокого уже нужны бизнес-психологи.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Столь серьезный отбор мотивирует кандидатов на долгую работу в компании. Ведь согласитесь: то, что досталось нам большими усилиями, мы ценим больше, чем халяву.

Первые дни сотрудника в компании играют РЕШАЮЩУЮ роль в том, как он потом будет работать в компании и относится к ней. Вы, наверное, сталкивались с ситуациями, когда выходит новый сотрудник на работу, глаза у него горят, он стремится что-то сделать, улучшить. Но проходит немного времени, и он становится «как все», т. е. в меру апатичным, равнодушным и ленивым. Что произошло?

Простая и, увы, распространенная вещь: новичка неправильно «ввели в должность», как говорят HR'ы, или не ввели вообще. Что же надо было сделать? Конечно, конкретный набор действий зависит от компании и должности (вряд ли нижеописанное относится к дворнику), но программа-максимум следующая.

Непосредственный руководитель плотно побеседует с новичком: рассказывает ему его цели и задачи, его место в организационной структуре, вертикальные и горизонтальные связи и т. п. Новичка представляют коллективу, знакомят его с будущими сослуживцами. Лучше, если непосредственный руководитель или HR лично пройдет с новичком по кабинетам, однако в большой компании всех не обойдешь (только свой департамент), поэтому делают email-рассылку по компании с краткой информацией о новичке, его роли и прошлом опыте. Желательно с фотографией.

«Новобранцу» выдают буклет, который часто так и называется, например, «Курс молодого бойца». Там изложена история компании и ее достижения, оргструктура, ключевые клиенты и многое другое: все то, что необходимо знать «молодому»

сотруднику. Конечно, выдают его должностную инструкцию, описания и регламенты исполнения тех бизнес-процессов, в которых он будет принимать участие. Если необходимо, выдают каталоги продукции для изучения. Это прояснит его понимание компании и избавит окружающих от типовых вопросов. Естественно, что информацию, которая представляет собой коммерческую тайну, давать на этом этапе преждевременно.

Новичку организуют внутреннее обучение/стажировку. Новому сотруднику назначают наставника, который уделяет ему время, объясняет ему нюансы работы, знакомит с неписанными правилами коллектива. Крупные компании проводят периодически специальные тренинги для новичков (new-hire training, kick-off training), причем если компания западная, то в штаб-квартире. Там выступают топ-менеджеры, рассказывают о компании и ее достижениях, о требованиях к сотрудникам, о перспективах. Это очень сильно мотивирует: «сам большой босс говорил с нами»! А также, что очень важно, позволяет напрямую транслировать ценности компании от высшего руководства к сотрудникам.

Через некоторое время новичку устраивают экзамен на знание компании, своих задач и всего остального. Конечно, о будущем экзамене он должен знать с самого начала и готовиться к нему. Кстати, по итогам может приниматься решение о прохождении испытательного срока.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Если испытательный срок пройден, то молодого сотрудника важно поздравить с этим фактом, можно провести некую процедуру «инициации». Это психологически очень важно. Лучше публично и чтобы это не было тривиальной пьянкой, а скорее торжественным поздравлением первого лица компании с «успешным вступлением в ряды Сотрудников компании X» (именно так, с большой буквы: тут это еще возможно, потом поздно будет) и вручением памятного сувенира.

Возможно, у вас в процессе чтения закралось сомнение или даже протест: ведь все это так дорого и сложно! Да, конечно.

Но ведь вы помните, что:

успех организации зависит от ее сотрудников;

чуть выше мы договорились (да?) тщательнейшим образом отбирать будущих работников. А уж если мы нашли лучшего кандидата, то и есть смысл вкладываться в него;

лучше: иметь сплоченную команду профессионалов (лучших на рынке), или постоянный поток неудачников, которые приходят в компанию, еще глубже «заваливают» дела и вскоре увольняются: сами или решением руководства? А ведь, увы, так часто бывает… Итак, просмотрите еще раз вышеописанный список задач. А вы многое сделали, чтобы ваши сотрудники работали у вас долго, результативно и с энтузиазмом?

Если посмотреть глобально, о чем эта статья? О том, что «лучше день потерять, потом за пять минут долететь» (мультфильм «Крылья, ноги и хвосты»). То есть о том, как перейти от «пожарного» управления к стратегическому и не решать проблемы, а предотвращать их появление. А значит, быть более успешными, сохранять сон и аппетит. Но это уже другая история… :-) Желаю вам успеха в формировании вашей команды!

Автор: Михаил Рыбаков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог,  Источник: журнал «Модное белье» № 43 сентябрь-октябрь 2010. © www.modnoe.ru Сгоревшие на работе Друзья! На тему выгорания продавцов мы за 5 лет написали немало. И решили написать снова ввиду меняющихся рыночных отношений. Итак, в данной статье вы найдете ответы на вопросы: что вызывает выгорание? каковы симптомы выгорания продавца? Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его? Как не потерять хорошего продавца из-за того, что у него наступил кризис?

Потухший взгляд, апатия или агрессия по отношению к клиентам и к коллегам, снижение объемов продаж – случалось ли вам наблюдать такое у своих продавцов?

Мне неоднократно.Причина одна – люди «сгорели» на работе.

Что же такое выгорание? Это значительное снижение интереса к работе, вызванное, как правило, постоянными стрессами, собственными неуспехами, эдакое тотальное разочарование в себе, своей компании, продукте, да и виде деятельности вообще.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Замечу, что все, что здесь описано, относится не только к продавцам, но и практически к любой человеческой деятельности. Просто на продавцахэто нагляднее проявляется.

Причины выгорания Из-за чего происходит выгорание? Причин много, как со стороны самого человека, так и компании и ее руководства.

Со стороны работника Для многих людей работа – настоящая каторга. В чем причины?

Неправильно выбранный вид деятельности. Например, вы интроверт. Зачем тогда идти делать холодные звонки, встречаться с людьми, что-то им предлагать?

Вас не берут на другую работу? Если так, то вам просто надо понять, какое дело ваше и научиться лучше себя продавать работодателю. А не мучиться годами на нелюбимой работе, принося себе разочарование в жизни, а компании – убытки.

Непрофессионализм. Если уж вы решили стать продавцом, то научитесь продавать профессионально. Есть такой эффект(рис. 1).

Его описал с своей книге «Учение с увлечением» советский педагог Симон Соловейчик (интерпретация и схема мои). Он посвятил многие годы решению проблемы нежелания школьников учиться. Согласитесь, что это потом сказывается на всем обществе – сейчас мы это наблюдаем на примере «поколения Х», в том числе и на продавцах. Соловейчик достиг успехов, правда, его опыт, увы, не был транслирован на всю страну. Так вот, получается порочный круг, который сам себя усиливает – на рисунке отрицательное влияние изображено минусами. Где мы можем порвать этот круг, поменять минусы на плюсы? На шагах № 6-1-2. То есть, вопервых, настойчиво делать некоторое дело, не бросать. А бросить порой очень хочется, когда неудачи происходят одна за другой и кажется, что впереди «стена», которую никак не преодолеть. Во-вторых, хотя бы на некоторое время (психологи говорят, что до 21–42 дня – это время требуется для формирования навыка) решить для себя, что вы действительно любите это дело. И делать его с душой, вкладываясь в него «на полную катушку». Тогда и успех придет, и гордость за себя, и профессионализм. По опыту, в продажах на это уходит около 3 месяцев. Многие «не доживают», а зря :-) Потому что только здесь и начинается собственно успех и профессиональный драйв. Более того, человек на определенной стадии «подсаживается» на некоторое занятие. Например, большинство профессиональных бизнес-тренеров испытывают некоторую «ломку», если у них нет тренингов неделю или две подряд. Эта стадия хороша тем, что тут уже речь не идет о выгорании и точно не приходится себя уговаривать что-то сделать – это становится потребностью.

Приведу пример из спорта. Как вы знаете, я уже лет 5 занимаюсь скалолазанием.

Так вот когда я только начинал, мало что получалось, а от тренировок болело все тело, даже по ночам я просыпался от того, что болели связки в пальцах рук. На мой Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 вопрос, что делать, тренер говорил: «Тренируйся дальше». И вот прошло несколько месяцев, и все эти «детские болезни» прошли, я действительно стал нормально лазить, а пальцы стали чувствовать себя намного лучше. Естественно, что и скалолазание теперь доставляет мне удовольствие, а не расстройство и боль.

Особенно в периоды интенсивных тренировок. Однако если я вдруг пропускаю хотя бы пару недель, то проблема возвращается: тем сильнее, чем дольше пропускал. И требуется некоторое мужество и упорство, чтобы заново включиться в тренировки, несмотря на то, что точно знаю: будет больно, мой уровень за время пропуска снизился, стал ниже, чем у товарищей. Более того, организм испытывает сильную потребность в тренировках. И это здорово!

Неумение отдыхать от работы. Работа продавца действительно связана со стрессами. Если вы делаете холодные звонки, то по телефону часто «посылают куда подальше», клиенты бывают агрессивными и неадекватными. И хотя часто вы сами

– источник таких проблем, иногда они объективны. Поэтому нужно уметь «не напрягаться на работе» (см. выше про профессионализм). А уж если напряглись – расслабляться.

Как зачастую отдыхают? Алкоголь, телевизор, Интернет, тусовки и т. д. Дает ли это отдых для вашего организма, в т. ч. нервной системы? Нет. Есть краткая иллюзия облегчения, но зачастую требуется дополнительный отдых от такого отдыха. И поскольку вы не восстанавливаете силы, они постепенно иссякают, организм стареет, человек «сгорает». Я с горечью встречаю многих своих одноклассников и однокурсников – ощущение, что они старше меня лет на 10: и внешне, и по образу мыслей. Конечно, жизнь ваша и вам решать, что с ней делать.

Но если она вам небезразлична, то хороший отдых – это:

смена деятельности в самом широком смысле слова;

спорт, секс и другая физическая активность. Сходить в пеший поход, поездить на велосипеде, поплавать, да хоть просто поработать физически на воздухе – это гораздо лучше, чем возлияния и зомбирование перед телевизором/компьютером;

экстрим: парашюты, парапланы, альпинизм, горные лыжи, сноуборд и так далее.

Современное человечество придумало много всего в этой области;

медитации и разные духовные практики – для тех, кто понимает.

Даже в обеденный перерыв или во время краткого 5-минутного перерыва в работе можно пойти курить или тупо лазить по сайтам, а можно сделать пару десятков приседаний, пойти прогуляться вокруг офиса. Организовать на работе настольный теннис или турник, повесить боксерскую грушу. Научитесь отдыхать – и сил станет в разы больше. И жизнь будет в кайф, проверено!

Неорганизованность. От неумения расставить приоритеты в своей работе до бардака на рабочем месте. Во многом наши стрессы и выгорание связаны с тем, что мы занимаемся «всякой фигней», а жизнь проходит мимо. Бывает мучительно больно себе в этом признаться, но это нужно сделать. А потом сменить образ жизни.

Opt.Intimo.com.ua, отдел опта: +380 (44) 562-53-42, +380 (67) 239-85-50 Определите свои профессиональные цели на год, из них – цели на месяц и день. И займитесь действительно важными для вас вещами. Улучшатся результаты в жизни, повысится самоуважение. Опять же проверено на практике.

«Неразумное руководство». Я специально пишу это на последнем месте и в кавычках. Потому что с одной стороны это действительно важная причина, а с другой – нет ничего проще и бесполезнее, чем переложить ответственность на «плохое начальство». Если действительно в компании «все плохо», то решите для себя, остаетесь вы здесь или нет. Если да, то используйте ситуацию по максимуму, растите профессионально – ведь даже в таких условиях никто не может вам помешать тренировать навыки переговоров и продаж – потом они пригодятся вам в жизни. А если решили, что оставаться смысла нет, то найдите другую работу и освободите место для кого-то другого. И вам, и компании станет легче. Однако хочу заметить, что зачастую дело все же в вас и смена «шила на мыло» не поможет.

Со стороны компании и ее руководства Если у вас регулярно выгорают сотрудники, то во многом дело именно в вас и в системе, которую вы построили и которой управляете.

Неправильный подбор сотрудников. Есть мнение, что и зайца можно научить играть на барабане. Про зайца не знаю, зато уверен, что хорошим продавцом может стать не каждый. Поэтому гораздо лучше потратить время и силы на качественный подбор продавцов, чем потом расхлебывать последствия ошибок.

Крайностей в подборе бывает две:

берут кого попало после минимального собеседования;

ставят завышенные требования, например несколько лет опыта в продажах.

Первая ошибка чревата тем, что новичков придется вскоре увольнять, а это серьезные потери для вашего бизнеса. Еще хуже, если их долго пытаются «вытянуть», вкладывают в них массу сил, а потом через год или более все же приходится расставаться. И свои ресурсы зря потратили, и сотруднику карьеру испортили – он теперь долго будет мнить себя «неудачником», да так оно и есть.

Вторая ошибка приводит к тому, что к вам приходит очень мало кандидатов, причем с «понтами», завышенными требованиями по зарплате и зачастую не лучшего качества. Самое оптимальное – это определить те базовые личностные качества, которые, по вашему опыту, нужны для продавца, например коммуникабельность, умение убеждать. И искать людей с этими качествами лучше без опыта продаж.

Отбирать их, естественно, через конкурсы. А затем делать из них продавцов.

Об этом – ниже.



Pages:   || 2 | 3 |

Похожие работы:

«2 ВВЕДЕНИЕ Территориальные различия в природных условиях и ресурсах, а также в историческом наследии на земном шаре создают разные предпосылки развития регионов. Эти различия определяют формирование историко-географических областей, а в пределах стран – экономических районов, и являются основой для выделения административных образований (единиц). Ограниченность ресурсов в каждом регионе, в первую очередь ресурсов общего назначения (земля, вода, трудовые ресурсы и т.п.), обусловливают...»

«Северный (Арктический) федеральный университет Northern (Arctic) FederalUniversity Ю.Ф.Лукин Великий передел Арктики Архангельск УДК – [323.174+332.1+913](985)20 ББК –66.3(235.1)+66.033.12+65.049(235.1)+26.829(00) Л 841 Рецензенты: В.И.Голдин, доктор исторических наук, профессор Ю.В.Кудряшов, доктор исторических наук, профессор А.В.Сметанин, доктор экономических наук, профессор Лукин Ю.Ф.Л 841Великий передел Арктики/Ю.Ф.Лукин. Архангельск: Северный(Арктический) федеральный университет, 2010....»

«1 Михаил Анатольевич Бойцов Curriculum vitae 1961 г.р.Обучение, ученые степени, академические звания: 1978—1983 — дневное отделение Исторического факультета МГУ имени М.В. Ломоносова. 1983—1986 — очная аспирантура на кафедре истории средних веков Исторического факультета МГУ имени М.В. Ломоносова. 1987 — защита кандидатской диссертации «Имперские собрания в Германии во второй половине XIV в.». Специальность 07.00.03 – всеобщая история (средние века). 1994 – звание доцента по кафедре истории...»

«Часть II История под ногами И пресеклась династия. В 1598 году ушёл в мир иной последний потомок Рюриковичей — бездетный царь Фёдор Иоаннович. И полтора десятилетия Русь Московскую потрясает самозванство; бесцарствие сменяет двоецарствие, за ним приходит «Семибоярщина», — это когда у семи дядек — дитя без глазу. Неурожай, голод и мор, гражданская война, интервенция. Почти треть населения страны истреблена, отторгнуты соседями исконные земли к западу от Москвы, разорены и пребывают в запустении...»

«Ynh Property Berhad: финансовый, SWOT, конкурентный и отраслевой анализ компании Телефон: +7 (495) 9692718 Факс: +44 207 900 3970 office@marketpublishers.ru http://marketpublishers.ru Телефон: +7 (495) 9692718 http://marketpublishers.ru Ynh Property Berhad: финансовый, SWOT, конкурентный и отраслевой анализ компании Дата: Февраль, 2016 Страниц: 50 Цена: US$ 499.00 Артикул: Y42CFC9E66CRU В данном информационно-аналитическом отчете представлен подробный анализ деятельности компании Ynh Property...»

«Глава1.ТРЕНИНГКАКТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОЙГРУППОВОЙРАБОТЫ 1.1.Историястановлениятренинговыхтехнологий Известно, что первые тренинговые группы, которые получили название Т-групп, были созданы для исследования межличностных отношений и повышения компетентности в общении еще учениками К. Левина в г. Бетеле, штат Мэн (США). Главным достижением Т-групп стал факт эффективности изменения личностных установок и поведения людей именно в групповом, а не в индивидуальном контексте: их участники...»

«Острянко А.Н. Источниковедение историографии в свете междисциплинарных исследований / А.Н. Острянко // Крыніцазнаўства і спецыяльныя гістарычныя дысцыпліны : навук. зб. Вып. 6 / рэдкал. : С. М. Ходзін (адк. рэд.) [і інш.]. — Мінск : БДУ, 2011. — C. 35–40. А. Н. ОСТРЯНКО ИСТОЧНИКОВЕДЕНИЕ ИСТОРИОГРАФИИ В СВЕТЕ МЕЖДИСЦИПЛИНАРНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Источниковая база исследований по истории исторической науки отличается значительным видовым разнообразием, которое требует применения широкого спектра...»

«ПРЕССИНФОРМАЦИЯ К ФИЛЬМУ «ВЫЖИВШИЙ»  17 ДЕКАБРЯ 2015 г.    ООО «Двадцатый Век Фокс СНГ»|Ул. Малая Пироговская, д.16, тел.+7 495 780 01 04, www.FoxRussia.com 1    ПРЕССИНФОРМАЦИЯ К ФИЛЬМУ «ВЫЖИВШИЙ»  17 ДЕКАБРЯ 2015 г.    ВЫЖИВШИЙ Фильм «ВЫЖИВШИЙ» основан на реальных событиях и рассказывает удивительную историю выживания и внутренней трансформации человека в условиях Дикого Запада. Во время охотничьей экспедиции в неизведанные территории легендарный первопроходец Хью Гласс (Леонардо ДиКаприо)...»

«1 Роман Петров, Илья Сименко Реконизм Как информационные технологии делают репутацию сильнее власти, а открытость — безопаснее приватности Оптимизировано для чтения с экрана ISBN 978-966-413-319-4 ББК 66.1 УДК 008.2:[330.341.2/342.1/111.4:004+334.012.74] Одесса, издательство «ВМВ», 2012 Содержание Предисловие Введение От стада к государству История общества Как меняется общественный строй Современный правящий класс Вопрос, на который не ответил Маркс Основная тенденция Информация как ключевой...»

«Issue 2, Winter 2002 http://seelrc.org/glossos/ The Slavic and East European Language Resource Center glossos@seelrc.org L.G.Belikova РУСЬ В РУССКИХ НАРОДНЫХ СКАЗКАХ Жизнь в России в последнее десятилетие двадцатого века с экономической и политической точек зрения можно оценивать по-разному. Но невозможно не радоваться одному замечательному факту – свободе, предоставленной многочисленным издательствам, которой они в полной мере воспользовались, осчастливив русскоязычного читателя разнообразием...»

«Оглавление 1. Вводная часть (общие данные об отчете) 1.1. Информация об отчете 1.2. Ключевые события 1.3. Обращение Председателя Совета директоров 1.4. Обращение Президента АО «НИАЭП», управляющей организации АО «Атомэнергопроект» 2. Общие сведения 2.1. Общие сведения об Обществе 2.2. Сведения о филиалах и представительствах 2.2 История развития компании 2.3 Основные виды деятельности 2.4 География деятельности 2.5 Положение в отрасли...»

«О ЖИЗНИ И АРМЕЙСКИХ БУДНЯХ – БЕЗ ПРИКРАС Владимир Сафир, полковник в отставке Стой! – Пароль «Мушка» Знаешь?– Знаю.– Проходи. (армейская быль). КаК меня спас ниКолай ВасильеВич В последнее время о нашей Армии, ее истории и существующих в ней порядках развернута достаточно активная дискуссия в основном по двум, а точнее по трем наиболее больным точкам – военная реформа, дедовщина и юбилей «Победы» Вооруженных Сил в составе антигитлеровской коалиции над немецкими захватчиками. Однако не следует...»

«York Water Co.: финансовый, SWOT, конкурентный и отраслевой анализ компании Телефон: +7 (495) 9692718 Факс: +44 207 900 3970 office@marketpublishers.ru http://marketpublishers.ru Телефон: +7 (495) 9692718 http://marketpublishers.ru York Water Co.: финансовый, SWOT, конкурентный и отраслевой анализ компании Дата: Февраль, 2016 Страниц: 50 Цена: US$ 499.00 Артикул: YC6E8F2831CRU В данном информационно-аналитическом отчете представлен подробный анализ деятельности компании York Water Co.,...»

«1 Мейер Мелер Рига, Латвия ИСТОРИЯ СПАСЕНИЯ ВРАЧА БЕНЬЯМИНА ЛАНДЫ И ЕГО ЖЕНЫ ХАННЫ В ПЕРИОД ХОЛОКОСТА «Спасший одну жизнь спас целый мир», — это выражение из *Талмуда известно всем. Спасшие доктора Ланду спасли не только его и его жену, но и спасли несколько тысяч человеческих жизней, ибо врач Ланда спас их своими искусными руками хирурга. Эти тысячи народили детей, внуков, правнуков — и это действительно целый мир. Поэтому нашей задачей было найти спасителей Беньямина Ланды, отблагодарить их...»

«Правила пользования учебным кабинетом 1. Сохранность мебели и инвентаря.2.Ежедневная влажная уборка помещения.3.Уход за комнатными растениями.4.Соблюдение ППБ-01-03 и СанПиН. График занятости кабинета №403 2015 – 2016учебный год Понед. Вторник Среда Четверг Пятница Суббота Урок Класс/ Класс/ Класс/ Класс/ Класс/ Класс/ учитель учитель учитель учитель учитель учитель 5а 5а 1. 5б 5б 2. 9и 5в 8и 5в 9б 3. 5г 9б 5г 8м 9и 4. 8м 8м 9и 9и 8м 5. 8и 8и 9б 9б 8и 6. СВЕДЕНИЯ ОБ ОСНОВНОМ ИМУЩЕСТВЕ КАБИНЕТА...»







 
2016 www.os.x-pdf.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Научные публикации»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.