WWW.OS.X-PDF.RU
БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА - Научные публикации
 


Pages:   || 2 | 3 |

«Деловые переговоры с розничными сетями Москва, 2008 1 день 10:00—10:15 Знакомство. Правила 10:15—10:35 Ожидания. Цели ...»

-- [ Страница 1 ] --

1

Деловые переговоры

с розничными сетями

Москва, 2008

1 день

10:00—10:15 Знакомство. Правила

10:15—10:35 Ожидания. Цели тренинга

10:35—11:00 Упражнение «Переговорные шахматы»,

кейс «Солнечные апельсины»

11:00—11:15 Кофе-брейк

11:15—11:35 Стратегия. Тактика. Транзактная модель.

11:35—11:55 Структура подготовки и ведения переговоров

11:55—12:05 Роли и знаки в команде переговорщиков

12:05—12:40 Скрытое психологическое воздействие

12:40—13:00 Дипломатические манипуляции в переговорах 13:00—14:00 Обед 14:00—15:45 Кейс «Кольт–Альфа»

14:10—14:30 подготовка 14:30—15:00 переговоры (2 по 15 минут) 15:00—15:45 видеоанализ 15:45—16:00 Кофе-брейк 16:00—16:30 Скрытое психологическое воздействие 16:30—16:45 Манипуляции давления в переговорах 17:00—18:35 Кейс «Тендер»

17:00—17:20 подготовка 17:20—17:50 переговоры (3 по 10 мин.) 17:50—18:35 видеоанализ 18:35—18:55 Логические манипуляции в переговорах 18:55—19:00 Feedback (состояние) «Деловые переговоры»

2 день 09:00—10:00 Международные тенденции развития розничной торговли.

Стратегии розничных сетей.



10:00—15:00 1-ый кейс по рознице 10:00 Знакомство с информацией, подготовка 10.45-11.00 Кофе-брейк 11:00—11:30 1-ый раунд переговоров 1/1 11:30—12:00 Подготовка 12:00—12:30 2-ой раунд переговоров 1/2 12:30—12:45 Решение 12:45—13:00 Результаты 13:00—14:00 Обед 14:00—15:00 Видеоанализ 15:00—16:00 Взаимоотношение производителей и розничных сетей 16.00—16.15 Кофе-брейк 16:15—18:00 2-ой кейс по рознице 16:15—16:40 знакомство с информацией, подготовка 16:40—17:10 Переговоров (2 по 15 мин.) 17:10—17:15 Решение 17:15—17:20 Результаты 17:20—18:00 видеоанализ 18:00—18:15 Feedback Цели тренинга Изучить наиболее распространенные манипулятивные техники Отработать навыки нейтрализации манипуляций Изучить способы скрытого психологического воздействия на партнера Научиться достигать договоренности с партнером, ориентируясь на финансовые и стратегические цели Компании Выработать алгоритм взаимовыгодного сотрудничества с организованной розницей Собственные цели _________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

«Деловые переговоры»

Определение переговоров Переговоры — это любой процесс общения с кем-либ<

–  –  –

«Деловые переговоры»

Переговоры — стратегические решения Будет ли выигрыш других способствовать моему выигрышу?

Если другие выигрывают, проиграю ли я от этого?

Пусть я не получу желаемого, но другие проиграют ещё больше… Выиграть переговоры «Игра против всех» с высокой вероятностью приводит к тактическому выигрышу.

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Не изолированный человек (компания), а двое и более стараются максимизировать свои выгоды одновременно, зная о целях и возможных действиях других.

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

«Деловые переговоры»

–  –  –

В ситуации неопределенности человек с высокой вероятностью выбирает тактику «минимизации потерь»

Истинный источник неопределенности —намерения других.

Какие риски это создает в переговорах?

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Эффективность переговоров

–  –  –

«Деловые переговоры»





Пять стратегий взаимодействия Компромисс — разумное решение или потеря?

Как не попасть в «ловушку компромисса»?

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Элементы переговоров Интересы То, в чем каждая из сторон нуждается или является ценным, важным (как в долгосрочной перспективе, так и в текущей ситуации), независимо от того, какие требования стороны предполагают предъявить друг другу. Можно найти различные варианты решений, учитывающих один и тот же интерес, что создает многомерность переговорного «поля».

Опции Возможные варианты соглашения или части возможных соглашений.

Вариант соглашения. Чем больше подготовлено опций, тем большая вероятность, что стороны смогут согласовать свои разнообразные интересы и достичь соглашения.

Позиция Один из вариантов соглашения, который одна из сторон в переговорах выбирает и представляет как единственно возможный для себя.

Альтернативы Максимальный набор вариантов действий/решений в случае, если данная сделка не будет заключена (договоренность не будет достигнута).

Коммуникация Эффективное взаимодействие в ходе переговоров дает возможность более полно представить свои интересы и воздействовать на партнера, не ущемляя его. Для этого, кроме желания достичь договоренности, необходимо овладеть набором коммуникативных навыков.

Взаимотношения Результат, устраивающий стороны, и умело организованный процесс переговоров являются залогом прочных и долговременных отношений.

Обязательства Конкретность и реальность обязательств сторон — является одним из критериев эффективных переговоров.

Критерии Нормы и стандарты, независимые от субъективных позиций и интересов сторон. Результат должен быть основан на объективной норме.

Перерыв в переговорах (кокус) Перерыв для обдумывания ситуации или проведения консультаций (в том числе, внутри команды переговорщиков).

«Деловые переговоры»

Ключевая цепочка

–  –  –

Рассмотреть все варианты решения (опции) • Непротиворечивое предъявление промежуточных итогов • 4 шаг — выбор варианта и принятие решения Управление эффективностью Использование объективных критериев для выборов решения Определение содержания соглашения • Формулировка договоренностей и их фиксирование. Проверка полноты договоренностей и одинакового понимания обеими сторонами Роли в команде переговорщиков Лидер ведет переговоры •

–  –  –

Когда команде задается вопрос резюмирующий должен прояснить вопрос, • выиграв время на обдумывание лидер обязан на него ответить (если это уместно) • наблюдатель должен думать: «Почему • они задают такой вопрос?»

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

«Деловые переговоры»

Знаки в команде переговорщиков Сигналы должны быть скрытыми и естественными.

Бить и колоть никого не надо. Не стоит пихать соседа локтем, надрывно кашлять или энергично стучать папкой по столу. Придумайте нечто не притягивающее внимание оппонентов.

Ваши сигналы должна видеть собственная команда.

Поэтому поджатие губ, поднятие брови или передвижение ручки на пару миллиметров вправо тоже не подходит.

Должно быт 3—4 сигнала:

«Тема стоп» — у этого знака обычно два смысловых значения. Первый: «Аргументации достаточно, оппонент уже согласился, фиксируем итог». Второй смысл: «Много говоришь».

«Беру слово»

–  –  –

Вторая линия переговорных сигналов Блокирующие сигналы или призыв к атаке. Означают ввод тактического приёма или техники.

Рекомендуется распределить ответственность за сигналы.

Тайные знаки управляют течением вашей переговорной игры, они — инструмент руководства. Не передавайте инструмент управления кому попало.

Во многих переговорных командах сигналы подает только лидер.

В более демократичных (или если лидер знает свои слабые места и делегирует блокировку «Остановите меня!») — часть или все тайные сигналы может подавать любой член команды. Например, сигнал «Беру слово» отлично работает в сыгранной команде экспертов или группах с четко распределенными обязанностями.

Даже если профессиональные переговорщики сумеют «считать» появление явного сигнала, практически во всех случаях они воспринимаются доброжелательно. Это часть игры, мы с вами одной крови, говорим на одном языке.

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Атака психики объекта Предполагает техники психологического «выключения» оппонента.

Такие техники характеризуются высоким спектром воздействия, им поддаются люди разного склада характера и переговорного стиля.

Механизм «выключения» подразумевает воздействие на эмоциональное поле оппонента и подсознание, для выведения его из оценочного, критического состояния, приведение в состояние неуверенности (нестабильности).

Перцептивная атака «Закон перцепции» предписывает такой ход опознания — сначала общее и диффузное представление, затем детали и подробности.

Имидж — это ваше лицо, образ, впечатление, которое вы произ- Имидж подстраивается под конкретные переговоры водите на окружающих. В общем виде он складывается из вашего внешнего облика, от используемых вами реквизитов и аксессуаров, от манеры вашей речи, от вашей пластики и т.д. Каждый профессиональный переговорщик имеет, как правило, несколько стандартных имиджей, соответствующих определенным целям.

Черный цвет — если Вам предстоит в чем-либо убеждать собеседника, будет идеально, если в Вашей одежде будет доминировать черный цвет, это признак авторитарности, неприятия чужых мнений и всемерного повсеместного навязывания своего собственного.

Красный цвет — неосознанно, Вами же воспринимается как элемент агрессии, и если Вы собираетесь повлиять на психику людей, внесите его обязательно.

Серый цвет — рекомендуется тогда, когда Вам предстоит противостоять психическому давлению, которое будут на Вас оказывать.

Белый цвет — если Вы стараетесь подстроиться под собеседника и в чем-то его убедить, пусть в Вашей одежде обязательно присутствует белый цвет.

Белая сорочка в условиях ограниченных финансовых средств способна заменить роскошный костюм. Немногие разбираются в тонкостях моды, однако белый монохром работает на всех.

Если к тому же сорочка шелковая с характерным сияющим блеском — будьте уверены, что в искусственном освещении она фиксируется всегда и постоянно. Это поможет вам не только преодолеть различные административные барьеры в виде туповатых охранников и секретарей, но и эффективно работает на изысканно «деловой» имидж при ведении переговоров.

«Деловые переговоры»

Тембр вашего голоса Управление переговорами, скрытое психологическое программирование, происходит посредством использования разных голосовых режимов. Влияние на человека через разные тембры голоса.

40% восприятия человека направленно • на то, как человек выглядит и держится 40% на то, как человек говорит •

–  –  –

Третий голосовой режим — рекомендуется его для того, чтобы акцентировать какую-либо мысль.

Вы беседуете в первом голосовом режиме, а затем неожиданно, акцентируя внимание собеседника жестом «Внемли», переходите к третьему голосовому режиму, и снова сбрасываете накал своей речи до второго голосового режима, а затем возвращаетесь к первому.

В этом случае, чередуя эти три голосовых режима, вы сможете продавить психику вашего собеседника. Кроме тех случаев, когда вы будете нести откровенную чушь, во всех остальных случаях, ваш собеседник будет находить в ваших словах какую-то высшую мудрость, даже если ее там не было. Ваш собеседник будет прислушиваться к вам.

Итак, используется три основных голосовых режима, три самых важных голосовых режима при ведении деловых переговоров.

–  –  –

«Деловые переговоры»

Прерывание паттерна Если Вы убедили собеседника выполнить несколько сигналов, то и в дальнейшем Ваш собеседник начнет выполнять Ваши дальнейшие команды.

Например, в завершении переговоров, вы сделали небольшое движение, как будто вы хотите встать из-за стола, а потом вернулись на прежнее место. Ваш собеседник сделал рефлекторное движение, повторяющее ваше, т.е. он тоже начал вставать из-за стола, чтоб не оказаться за ним одному, после этого вы вернулись в прежнее положение и собеседник тоже возвращается в прежнее положение.

Например, в завершении переговоров, или договорившись по какому-то вопросу, вы протягиваете партнеру руку, как знак согласия и закрепления договоренностей. Партнер рефлекторно также начинает протягивать вам руку, но вы на полпути останавливаетесь, убираете руку обратно, и продолжаете уточнять какую-либо деталь. Через некоторое время вы можете повторить этот эксперимент, и опять вернуться в прежнее положение.

Если вы взяли под контроль вот эти рефлекс собеседника, и потом продолжаете беседу, вы увидите, как быстро и легко его модель поведения окажется под вашим контролем.

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Невербальные приёмы психологического давления Один из самых эффективных способов невербального психологического давления — это использование положения тела, движений рук, микро движений, и использование некоторых подручных предметов, которые будут вызывать подсознательные ассоциации.

Если вам нужно сбить напор собеседника и расслабить его, может быть сбить его с его хода мыслей, и повернуть переговоры в ту сторону, которая необходима вам, настоятельно рекомендуются сигналы психологического подавления.

Нахмуривание В процессе переговоров вы держите на лице легкую полу улыбку.

И несмотря на психологическое давление, которое он оказывает на вас, несмотря на то, что ситуация может совершенно не располагать к улыбке, вы все равно держите на лице легкую полуулыбку.

Через какое-то время, когда натиск вашего собеседника немного слабеет, вы вдруг убираете с лица улыбку, нахмуриваете брови и слегка опускаете голову. Держите это положение несколько секунд, можете слегка наклонить голову вбок, а затем снова возвращаетесь к прежнему положению.

Достаточно два или три раза, в процессе изложения вам собеседником своей точки зрения по поводу переговоров применить этот приём, и вернуться в прежнее положение, чтобы все программы вашего собеседника, все программы, которые он осознанно или не осознано, пытается заложить в вас, потеряли всю свою силу.

Более того, ваш собеседник начнет ощущать себя неуверенно и начнет искать какие-то ошибки, недоработки в своих собственных программах.

Как только вы этого добились, ваш собеседник готов воспринимать то, что будете говорить вы.

«Деловые переговоры»

Жесты ваших рук Неосознанные жесты — отражают состояние человека Осознанные жесты — направлены на то, чтобы вызвать у собеседника определенное состояние Неосознанные жесты Когда человек чувствует неуверенность, он начинает поправлять костюм, поправлять одежду. Жесты его носят суетливый характер. Это неосознанное отражение неуверенности. Если человек неосознанно пытается что-то навязать вам, то его жесты будут носить неконтролируемый, экспрессивный характер. Если ваш собеседник использует эти жесты — знайте: он пытается что-то навязать вам.

Жесты, направленные на контроль над ситуацией, жесты, направленные на захват влияния собеседника, на захват доминирующей позиции в переговорах:

Жест само презентации Когда выговорите о себе, о своей организации, о своих позициях и взглядах — рекомендуется следующий жест:

Вслед за своей рукой вы немного подаете вперед корпус. И возвращаетесь в прежнюю позицию, мягко опуская руку. Самопрезентация. После этого жеста, ваши слова будут восприниматься как нечто очень важное и очень значимое. Этот жест можно усилить, сделать его двойным, более акцентированным.

Тогда Ваши слова будут восприниматься как символ некой устойчивости, твердости, как символ некой безапелляционности в восприятии.

Жест давления — если в процессе ведения переговоров вы из- Жесты, направленные на подавление собеседника лагаете свою точку зрения, воспользовавшись паузой, которую совершил ваш собеседник, используйте давящий жест психологического давления:

Из внешней стороны ваша рука скользит во внутреннюю, и одновременно акцентируется, выставляя вперед указательный палец.

Чтобы смягчить влияние этого жеста, нередко делается другой рукой противоположный жест. Жест открытости. Тогда идет презентация открытости одновременно с давлением.

Повторите этот паттерн несколько раз. Используйте его и вы увидите, насколько внимательно начинает слушать ваши слова собеседник. Насколько серьезно он начинает относиться к тому, что вы говорите. Опять же, в подтверждение своих жестов вы можете не много покивать. Тем самым, индуцируя вашего собеседника, который через какое-то время тоже начнет кивать вам.

А кивать и возражать, очень сложно, для этого нужна специальная психологическая подготовка. Точно также, неожиданно появившаяся на лице легкая улыбка, безусловно, вызывает ответное стремление улыбнуться. Ваш собеседник может сдержать эту улыбку, но уже появление этого стремления, дает вам целый ряд психологических преимуществ.

–  –  –

Подытоживающий жест — рука, совершает небольшое движение в горизонтальной плоскости.

Смысловая нагрузка этого жеста — а теперь подведем итог. Если ваш собеседник продолжает говорить, затягивая переговоры, вот этим жестом вы можете заставить сказать эти слова: «А теперь подведем итог».

Таким образом, инициатором завершения переговоров будете являться вы. С момента перехвата Вами инициативы, автоматически Вы начинаете оказывать влияние на собеседника.

«Деловые переговоры»

Приёмы и техники в переговорах Понятия «приём» и «техника» являются родственными в переговорной практике, их часто путают между собой. Приём означает краткое переговорное воздействие, в один шаг. В Технике больше составляющих элементов (от 2 шагов), техники часто имеют ритмичность, логические этапы.

Приём проще в применении. Он как блок или подножка — быстрый, зачастую одноразовый (в следующий раз оппонент будет готов к нему).

Техника требует более виртуозного владения материалом, опыта и практической отработки. Более жизнеспособна, оппоненту с ней труднее справиться.



Техника: «Встречное движение» — один из основополагающих стратегических инструментов переговорщика. Если одна сторона требует уступки, вторая — имеет право на встречное движение, на уступку по отношению к себе, продвижение своих интересов.

Такое встречное движение рекомендуется делать «мостиком», связывая два события (предложения) в единую логичную фразу.

Например, «Вернемся к вопросу 5% прогрессивной скидки, это важный пункт» — «Мы готовы начать обсуждение о небольшой прогрессивной скидке, в случае если в ответ вы согласитесь на партнерские складские льготы…»

Варианты успешных речевых оборотов «Если …, то...» (более жесткая форма) • «В зависимости от …, мы настроены, рассмотреть…»

–  –  –

«Предположим мы рассмотрим …, тогда с • вашей стороны будет справедливо …»

Переговорщик, не делающих встречных предложений, покорно обсуждающий только интересы чужой стороны — теряет в статусе, а то и в результате. Несмотря на всего 2 шага — техника сложная изза скоростного и точного использования формулировок.

Техника: «Переговорная волна» — техника, когда оппонента то поощряют, то отталкивают, то дают надежду, то критикуют — это техника, состоящая из определенных этапов.

Переговорщик то приподнимает, поощряет оппонента, дает надежду, то резко «выбивает» почву из-под ног. И так несколько раз.

Речь идет плавно, без пауз (паузы нагнетают обстановку, но дают возможность собраться с мыслями и провоцируют агрессивный ответ, что в данном случае не является целью атакующей стороны), иногда скорость речи целенаправленно ускоряется.

–  –  –

Атакованного переговорщика как будто силой качают на волнах, то приподнимают, то опять под водой. Может появиться желание прервать обвинения, оправдаться. Некоторых укачивает настолько сильно, что начинает дрожать голос, руки, скачут мысли и т.п.

Самое главное при попадании в жесткую технику или приём — это оценить изменения собственного эмоционального баланса.

Нарушается баланс — следовательно, идет «выключение».

Парирование: «Правило 0» — обнуление эмоций •

«Только нужное» — логический приём и наиболее практичный вариант парирования «Переговорной волны»

Вытаскиваете из Волны поддерживающие, партнерские фразы, позитивные утверждения, а именно — «довольны последней вашей поставкой» и на их основании строите продолжение переговоров.

Например: «Благодарим за высокую оценку качества нашей последней поставки. Мы знаем, что довольны были и вы, и техники оценили. Для нас качество — это важнейшая и обязательная составляющая, которую мы предлагаем клиенту. Насколько я понимаю, вы хотели бы продолжить наше партнерство, некоторые вопросы вызывает только наш прайс-лист. Мы готовы обсудить…»

В примере ответа используются дословные выражения другой стороны (приём «Только нужное»), подчеркиваются выгодные стороны взаимодействия (базовая переговорная стратегия «Продвижение») Начало предлагается сравнительно мягкое, из позиции чуть снизу («Благодарим за высокую оценку качества нашей последней поставки»), чтобы успокоить, вовлечь в конструктивный диалог.

Затем идет сигнал о понимании и уже статусное «мы готовы», говорящее о принятии самостоятельного решения. Переговоры продолжаются… «Деловые переговоры»

Дипломатические манипуляции в переговорах В эту группу собраны манипуляции, предполагающие более мягкое и скрытное воздействие на партнера. Манипулятор сначала налаживает отношения, «присоединяется» к собеседнику с по-мощью похвалы, подарков, лести, демонстрации почтения, уважения, дружбы и уже затем на этом фоне выкладывает свои карты. Здесь он занимает позицию либо равного партнера, пытаясь влиять как бы «сбоку», либо лица менее компетентного, менее важного, стараясь влиять как бы «снизу». Мы называем эти манипуляции дипломатическими, т. е. осторожными, ловкими, хитрыми, направленными на сохранение хороших отношений и вместе с тем продвижение собственных интересов.

Тщеславие — великая сила В дипломатических манипуляциях этой группы партнер повышает вашу значимость, играет на вашем тщеславии, приписывает характеристики, от которых сложно отказаться.

–  –  –

Тщеславие — мощный рычаг воздействия на людей. Чтобы склонить вас принять его предложения и ослабить возможную критику, партнер может сыграть на ваших амбициозности и тщеславии.

Он обрамляет свои предложения комплиментами в ваш адрес или даже увязывает содержание комплиментов с особенностями сделанного предложения. В этом случае ваше согласие может восприниматься как подтверждение тех достоинств, которыми партнер вас наделил. Таким образом, расхваливая ваши способности и качества, собеседник как бы ставит вас перед выбором — принять его похвалы вместе с его же предложениями или отказаться от того и другого.

Пример: «Вы умный и проницательный человек, с вами нелегко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».

Противодействие — Всем приятно слышать похвалы в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен на пусть даже очень приятные слова — слишком неравнозначный обмен.

Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью — не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предло-жения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

Пример: «Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Как в прежние времена приятно было получить что-то «по знакомству», так сегодня приятно узнать, что вы являетесь «стратегическим (приоритетным, ключевым, перспективным) партнером», «постоянным клиентом» и т. п. Подобная манипуляция не носит такой явной психологической окраски, как, Например, вручение ценного подарка, и поэтому не вызывает соответствующего отторжения. Пользуясь этим, партнер соблазняет вас целым рядом возможнос-тей, получить доступ, к которым вы сможете, однако, лишь при определенных условиях.

Пример: «Помимо собственно услуги, которую мы вам предлагаем, за те же деньги вы получите еще и дисконтную карту на льготное обслуживание на автомойках нашей компании по всему миру».

Противодействие — если по отношению к вам этот приём является чисто номинальным и никак не связан с реалиями делового сотрудничества — перестаньте обращать на него внимание, и поступайте, исходя из выгодности того или иного предложения для вашей работы. Если вас действительно ценят как стратегического партнера, будьте благодарны за высокую оценку и пользуйтесь всеми привилегиями без ущерба для вашей компании.

Пример: «Действительно заманчиво. Но не совсем верно. Право на льготное обслуживание, в котором я не нуждаюсь, я приобретаю не за те же деньги, а на 10—15% дороже, чем предлагают ваши конкуренты».

–  –  –

Критика, которую высказывают в ваш адрес, может превратиться в дельный совет или рекомендацию, если применить следующий приём. Выслушав критические замечания, поблагодарите и напрямую спросите совета: «Спасибо вам за ценные замечания. Сам давно думаю, как бы это улучшить. А как бы вы поступили на моем месте?»

В этом случае вы переключите внимание партнера с критики на конструктивный диалог. Кроме того, вы повысите значимость и самооценку собеседника и сможете заслужить его благорасположение.

Пример: «Я тоже часто думаю о том, что не все участники этого проекта остались довольны результатами. Что еще здесь можно было бы сделать?»

Противодействие — Когда вы сами вынуждены делать критические замечания, поблагодарите партнера за то, что он их слушает. Помните, советы можно давать до тех пор, пока вас слушают с интересом. Не увлекайтесь, следите за реакцией партнера.

Пример: «Спасибо вам за понимание возникших сложностей. Если не удастся сейчас выровнять ситуацию, то я надеюсь, что в будущем будут учтены все ошибки и недоработки этого проекта».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Партнер ведет переговоры, задавая вопросы и внимательно выслушивая ваши ответы. Вопросы в этом случае, скорее всего, будут открытые, простые и конкретные. Такая тактика на переговорах признается одной из самых удачных и рассчитана, как правило, на то, чтобы создать впечатление искренней заинтересованности и деловитости, готовности максимально учесть условия и требования другой стороны. Однако в подобной ситуации вы рискуете упустить инициативу. В конце концов, вы можете полностью сосредоточиться на поиске удачных ответов, призванных в наибольшей степени удовлетворить партнера или, наоборот, максимально дозировать предоставляемую ему информацию. Получение же полезных для вас сведений и выяснение позиции партнера будет отодвинуто на задний план.

Пример: «Как обычно вы осуществляете передачу заказа клиенту? Можете рассказать обо всех возможных вариантах, чтобы мы представили полную картину?»

Противодействие — не стоит потворствовать попыткам партнера превратить переговоры в допрос. Характер ответов, степень их полноты и конструктивности следует варьировать в зависимости от особенностей каждого вопроса и общей ситуации. Самое же главное — не забывайте спрашивать сами. Ваши вопросы должны быть корректны и сформулированы в духе вопросов партнера. Следует показать, что получение адекватных ответов позволит и вам полнее учесть и удовлетворить его интересы.

Пример: «В каждом случае по-разному, но всегда в необходимый срок. Скажите, как это удобно для вас, и я прокомментирую технические детали».

–  –  –

Вы участвуете в переговорах в составе «команды». Но партнер, с которым ведутся переговоры, упорно стремится установить с вами автономный контакт. Он старается показать, что готов скорее пойти на уступки лично вам, чем «команде» в целом; что между ним и вами в сущности больше общего, чем между вами и остальной «командой». Ваши интересы при этом противопоставляются интересам других ее членов.

Такая же тактика может быть применена и к вашим коллегам.

Результат — ваша сторона разобщена, а ее внутреннее единство подорвано взаимным недовериём и соперничеством.

Пример: «Именно вы сможете оценить мое предложение по достоинству. Конечно, понадобится немало времени и сил, чтобы все поняли и согласились, с тем, что мы с вами понимаем уже сейчас. Ради вас я готов сделать некоторые уступки».

Противодействие — если вы идете на переговоры в «команде», четко распределите роли и функции, сферы влияния и ответственность. Говорить на переговорах имеет право только глава делегации. Все другие участники могут вступать в разговор только с его согласия.

Помните, что единство «команды» должно быть обеспечено действительной общностью интересов. Если на самом деле такой общности нет, а вас объединяют лишь сиюминутные цели, результаты совместных усилий будут сомнительны. Подобными примерами полна история войн и дипломатии: союзы, созданные по принципу «общий враг», а не «общие интересы», долго не протягивали — ведь враги меняются, а интересы остаются.

Пример: «Спасибо за уступки. Я очень ценю ваше отношение ко мне и к компании в целом. Завтра состоится совещание, которое проводит начальник производства. Я вам предлагаю присоединиться к нам во второй его половине и еще раз озвучить свое предложение».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Свои идеи всегда привлекательнее чужих. Помимо того, что их рождение в значительной мере продиктовано собственными интересами и целями, любой человек иррационально привязан к ним, как к собственным детям. Даже получив исчерпывающие доказательства, что наши соображения оказались несостоятельны, что мы ошиблись, мы неохотно признаем это, как неохотно признает неправоту сына любящая мать.

Это свойство человеческой натуры вполне может быть использовано в деловом общении. Пытаясь убедить вас и парировать ваши возражения, партнер внушает, что высказанные им предложения на самом деле принадлежат вам. Вы, дескать, когда-то уже говорили нечто подобное, причем горячо отстаивали справедливость подобных идей. Тогда партнер в них усомнился, но, неоднократно получив с тех пор подтверждение вашей правоты, немного усовершенствовал ваши идеи и теперь с благодарностью «возвращает» их вам.

Пример: «Вы говорили, что работать с одним поставщиком гораздо удобнее, особенно когда отношения проверены временем, как у нас. Мы специально увеличили ассортимент нашей продукции, чтобы сделать вам комплексное предложение».

Противодействие — не стоит тратить время на выяснение того, кому в действительности принадлежит выдвинутая партнером идея. В деловых отношениях важно не то, кто является автором того или иного предложения, а то, в какой степени это предложение в данных конкретных обстоятельствах, «здесь и теперь», соответствует вашим интересам. Не бойтесь признать перед самим собой и ок-ружающими, что вы могли быть не правы, могли чего-то не знать, не иметь, наконец, достаточно опыта, да и обстоятельства могли быть совсем другими.

Следует помнить, что маниакальная приверженность собственным мнениям только потому что они свои, — это не признак принципиальности и постоянства, а слабость, имеющая порой далеко идущие последствия, особенно в деловых отношениях.

Партнер должен знать, что вы свободны от этой слабости, тогда он не будет пытаться ею воспользоваться.

Пример: «Да, вполне вероятно, что я высказывал такое мнение.

Но конкретно расширение вашего предложения мы не обсуждали. В настоящий момент комплексное предложение нам неинтересно. Давайте вернемся к конкретным позициям».

–  –  –

Человек многогранен. Помимо тех интересов, о которых мы открыто заявляем, у каждого есть личные интересы, которые волнуют нас не меньше. Разумеется, есть они и у участников переговоров.

Суть данной манипуляции состоит в том, что партнер перемещает внимание с содержания переговоров на якобы имеющиеся у вас причины и скрытые мотивы отстаивать свои доводы, не соглашаясь с мнением собеседников. Одновременно, желая польстить вам, он указывает, что такому значительному и серьезному человеку, как вы, не следовало бы и «не к лицу» руководствоваться столь мелкими соображениями.

Пример: «Возможно, вам не нравится, как я излагаю наше предложение. Может быть, я не очень профессиональный переговорщик, мне еще предстоит многому научиться. Представьте, что меня здесь нет. Есть только предложение от компании X, выгодное предложение от компании X. В любом случае вопросы бизнеса важнее, чем личные симпатии, вы-то с вашим опытом это понимаете».

Противодействие — оценить истинную подоплеку занятой вами позиции можете только вы сами. Необходимо тактично, но твердо дать понять партнеру, что вольно интерпретировать мотивы ваших действий не совсем уместно. Поблагодарите его за комплимент и продолжайте настаивать на своем, если собеседник не переубедил вас с помощью рациональных доводов по существу дела.

Даже если партнер прав и среди ваших мотивов присутствуют соображения личного свойства, ни в коем случае не оправдывайтесь. Вы имеете право на личные интересы (как будто у партера их нет), и это не повод для оправданий. Тем не менее, темой переговоров остается поиск взаимовыгодного соглашения для участвующих компаний.

Пример: «Спасибо за комплимент. Бизнес действительно в данном случае важнее. К вам же у меня нет других претензий, кроме тех, которые касаются непосредственно условий договора».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Принадлежать к элите, конечно, почетно и, соответственно, приобщиться к ней всегда заманчиво, каких бы эгалитарных воззрений и привычек лично вы ни придерживались. Сейчас у нас нет привилегированных классов, по крайней мере, официально, однако существует целая система «благ», доступ к которым в деловых кругах является признаком избранности и исключительности. Закрытые клубы, разного рода общества и союзы — характерный тому пример.

Партнер может использовать подобный интерес и постарается преподнести свое предложение не просто как оригинальное, но и как эксклюзивное, вводящее вас и вашу компанию в узкий круг «больших (своих) людей» или подтверждающее вашу принадлежность к этому кругу.

Вас будут приглашать на ЛР-места во время бизнес-семинаров, ваша фамилия наряду с громкими именами будет включаться во всякого рода закрытые списки и т. д. Манипулятор рассчитывает на то, что условия, которые в других обстоятельствах, вы, скорее всего, отвергли бы, будут приняты в обмен на те или иные атрибуты избранности. Ваше согласие и положительная реакция на предложения партнера должны подтвердить, что вы достойны такой невиданной чести.

Пример: «Публикация на этой странице дает огромное преимущество, так как рядом высказывают свое мнение такие известные люди, как А, В и С. Это в короткие сроки повысит узнаваемость вашего имени. Для авторов первой полосы мы дополнительно организуем тематические бизнес-семинары, а это позволяет значительно расширить круг деловых контактов. Вы сами пони-маете, подобные связи гораздо более весомы, чем сумма, которую вы платите за публикацию».

Противодействие — Способность спокойно, не поддаваясь тонкой статусной лести, оценить полезность для вас конкретного предложения партнера — лучшее и наиболее убедительное свидетельство вашей принадлежности к элите. Изучите другие предложения на рынке и сопоставьте их с теми возможностями и условиями, которые вам предлагают.

Пример: «Наша компания и так довольно известна и авторитетна в профессиональных кругах, иначе вы не предлагали бы нам первую страницу. Если же сравнить стоимость вашего предложения с предложением другого известного издания. И, то можно купить целый номер или публиковаться на первой странице целых полгода. Я считаю, что постоянное присутствие публикаций, из номера в номер, больше влияет на узнаваемость, нежели однократное рядом с известными людьми».

По инерции Среди дипломатических манипуляций можно выделить подгруппу, связанную с использованием позитивной или негативной инерции. Вспомните детскую игру, когда вас спрашивают, какого цвета спелый помидор, какого цвета кровь, какого цвета советский флаг и т.д., а затем неожиданно: на какой цвет надо переходить дорогу? Большинство людей отвечает: «На красный. Ойой-ой, нет, на зеленый». В инерционных манипуляциях работает тот же механизм: ответив несколько раз подряд «Да», человек бессознательно отвечает «Да» и на следующий вопрос и так же, ответив несколько раз подряд «Нет», на ключевой вопрос отвечает «Нет». Есть и второй механизм работы данного типа манипуляций, когда манипулятор старается сделать так, чтобы собеседник перенес свои чувства к отвлеченному предмету на предмет переговоров.

«Деловые переговоры»

–  –  –

Суть данной манипуляции состоит в стремлении партнера увязать малоприёмлемые для вас предложения с теми, которые не вызывают возражений. Партнер предлагает решать все существующие вопросы в комплексе, как выражаются современные дипломаты, «пакетом». При этом настойчиво доказывается наличие между обсуждаемыми вопросами тесной связи и взаимозависимости. В некоторых случаях ваше внимание акцентируется на тех сторонах «пакетного» предложения, которые в наибольшей степени отвечают вашим интересам, а менее привлекательные для вас моменты затушевываются.

Пример: «У нас есть для вас специальное предложение, уверен, что оно вам понравится. Мы размещаем о вас большую статью на нашем сайте и в газете, причем пишем ее сами и присылаем вам для ознакомления и редакции. Кроме того, обязательно даем рекламу на щитах в метро, а главное — обеспечиваем изготовление и трансляцию ролика по ТV. Мы предлагаем сразу три ка-нала: один кабельный и два районных. Вы должны оценить наше «пакетное» предложение по достоинству. Это очень выгодно. Разбивая пакет, вы сильно теряете в цене. Такие цены возможны только «пакетом»».

Противодействие — все вопросы следует решать с учетом их реальной взаимосвязи, обращая при этом особое внимание на то, что наиболее значимо для вас и вашего партнера. Придерживайтесь правила дипломатов: «пакетные» предложения — это почти ультиматум, а на ультиматум нужно отвечать делением его на составляющие и отвергать только то, что действительно вам не подходит.

Пример: «Давайте все-таки уберем из «пакета» то, что нам не нужно. И договоримся таким образом, чтобы не сильно терять в цене».

–  –  –

Уступка может быть признаком, как слабости, так и силы. Сильный может позволить себе быть щедрым. Однако все равно это должно насторожить. В бизнесе редко проявляют щедрость в ущерб себе. Если партнер сделал вам уступку, возможно, в дальнейшем он предполагает использовать свою одностороннюю щедрость как козырь и в нужный момент упомянет: «Помните, мы же облегчили вам жизнь, ничего не прося взамен». Возможно, он ждет от вас ответного шага прямо сейчас.

Пример: «Мы закупаем у вас оборудование вот уже почти год.

По-моему, за это время у нас сложились прекрасные партнерские отношения. Чтобы еще больше укрепить их, мы решили предложить вам более выгодную форму сотрудничества в части техобслуживания и замены расходных материалов. Оставив прочие договоренности без изменений, мы готовы производить техобслуживание и замену фильтров своими силами. Вам больше не надо будет тратиться на это. Как вам наше предложение?»

Противодействие — cделайте ответный ход — предложите партнеру что-либо равноценное. Если он предполагал использовать свою уступку в дальнейшем, то попасть в ловушку в долгосрочной перспективе хуже, нежели отреагировать сразу. При этом равноценность определяется тем, кто уступает: партнеру уступка может показаться малоценной, тогда как для вас она достаточно весома.

Вначале эффективно идти на малозначимые уступки.

Если же в ответ на добровольную уступку партнера вы попытаетесь дальше продавливать его — слабый уступит, а сильный тут же возьмет назад свое благорасположение и займет жесткую позицию, с которой его будет очень трудно сдвинуть. Поэтому и с данной точки зрения эффективнее пойти навстречу ожиданиям противоположной стороны и предложить что-то в ответ.

В этом случае вы быстрее достигнете взаимопонимания и найдете взаимовыгодное решение.

«Деловые переговоры»

Пример: «Действительно, предложение заманчивое и как нельзя кстати — расходы на командировки для наших специалистов, которые производят техобслуживание и замену расходных материалов, очень высоки. Но мы не хотели бы оставаться в долгу и также готовы пойти вам навстречу — развивая тем самым наши партнерские отношения. Вам известно, что обучение в нашем учебном центре очень дорогостоящее. Мы готовы подготовить ваших специалистов, которые теперь будут делать техобслуживание, на очень и очень льготных условиях».

Возможно, переговоры складываются так, что именно вы уступаете первым. В таком случае ведите себя, как сильный партнер, требуйте ответной уступки. Не двигайтесь дальше в переговорах, пока не получите что-либо равноценное взамен, настаивайте на этом, акцентируя внимание на желании развивать сотрудничество дальше.

Пример:

— Знаю, что для вас будет важно определить даты проведения конференции исходя из вашего графика работы. Отдаю это вам.

—Спасибо. Я выберу даты.

—В свою очередь, хочу получить от вас добро на бронирование VIР-мест для моих гостей.

–  –  –

Сделав уступку в начале переговоров, партнер в дальнейшем постоянно акцентирует на ней внимание, возвращаясь к этому единственному аргументу после каждого ответного шага с вашей стороны. Таким образом, уступив один раз и настроив вас на сознание вашего «долга», он пытается использовать ваши чувства многократно, добиваясь все новых уступок на протяжении всего процесса переговоров.

Пример: «Мы вам даем скидку 3% при условии внесения 100% предоплаты не позднее чем за две недели. Так как вы получите скидку, вы сами забираете продукцию со склада, своим автотранспортом».

Противодействие — необходимо четко представлять себе размеры и значение для ваших интересов уступки, сделанной партнером в начале ваших контактов. Забывать и игнорировать ее не стоит, однако не следует и считать себя обязанным постоянно уступать только потому, что партнер догадался сделать это первым. Как только вы заметите, что он просит об уступках, а сам не идет навстречу — прекращайте уступать, вернитесь к последней уступке, сделанной вами, и начинайте торговаться снова.

Помните, что основное правило эффективных переговоров — взаимный обмен уступками.

Пример: «Для нас важно получение скидки в 3%. Именно поэтому мы готовы сделать 100%-ю предоплату. Давайте оставим вашу доставку, как это было раньше. Для нас это удобно и экономически выгодно».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Вам делают сомнительное с точки зрения сиюминутной выгодны предложение, но уверяют в готовности к долгосрочному и стабильному сотрудничеству в случае положительного решения. При этом партнер описывает полезность для вас этого будущего сотрудничества в самой превосходной степени, оставляя в тени детали первой сделки. Между тем его энтузиазм никак не гарантирует, что в действительности перспективы обещанного сотрудничества не окажутся фикцией. И даже в случае их реальности контрагент может воспользоваться первоначальной уступкой как прецедентом для выдвижения подобных требований и в дальнейшем.

Пример: «Уверен, что наше предложение вам понравится. Одна поставка, две поставки — это прекрасно, но долгосрочное стратегическое партнерство, согласитесь, намного лучше. О, я вижу, вы согласны. В таком случае как партнеры, я думаю, мы без проблем сможем договориться о первых поставках на условиях товарного кредита».

Противодействие — по ходу обсуждения стоит напомнить, что любое сотрудничество может быть долгосрочным только в случае его взаимовыгодности. Поэтому требовать каких бы то ни было односторонних уступок в качестве условия продолжения деловых отношений не совсем уместно.

Помните, что уступки не рождают ответных уступок — зачастую они рождают желание требовать дальнейших односторонних уступок. Поэтому, как бы ни были заманчивы далекие перспективы, считайте выгоду от текущей сделки. Потенциальный партнер с самого начала должен быть настроен на поиск взаимовыгодных решений — это единственная основа для долгосрочного сотрудничества.

Пример: «Соглашусь с вами, что долгосрочное партнерство выгодно для всех. Пока рано говорить о предоставлении кредита.

Давайте делать шаги навстречу друг другу. В качестве первого шага со своей стороны я предлагаю личное участие — буду лично контролировать ваш первый заказ на протяжении всей логистической цепочки, от заявки до получения вашим складом.

Что можете предложить вы?»

–  –  –



Pages:   || 2 | 3 |
Похожие работы:

«Социально-психологическая помощь семье, ребенок в которой находится в социально опасном положении. Васильева Ольга Валентиновна, педагог социальный ГУО «Государственная гимназия №1 г.п. Зельва» Полная благополучная семья – это тот микросоциум, где все члены семьи крепко-накрепко связаны любовью, уважением, общими обязанностями по отношению друг к другу это очаг, где есть тепло, уют, материнская и отцовская забота, где всегда горит свеча жизни, ибо отец и мать — продолжатели рода человеческого...»

«Харьковский национальный университет имени В. Н. Каразина Медицинский факультет Кафедра психиатрии, наркологии, неврологии и медицинской психологии ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ На сегодняшний день кафедра психиатрии, наркологии, неврологии и медицинской психологии является одной из ведущих в Украине. Научнопреподавательский состав кафедры представлен высококвалифицированными специалистами. На кафедре на высоком уровне проводится учебно-методическая работа с применением инновационных подходов и изложением...»

«Цели и задачи, стратегия психологической службы. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СЛУЖБА ШКОЛЫ — специализированное подразделение в системе народного образования, основной задачей которого является обеспечение условий, способствующих полноценному психическому и личностному развитию каждого ребенка, нарушение которых мешает своевременной реализации возрастных и индивидуальных возможностей учащихся и ведет к необходимости психологопедагогической коррекции. Деятельность педагогической службы школы осуществляется...»

«ИГОРЬ ДОБРОТВОРСКИЙ КАМЕШКИ НА ЛАДОНИ: 70 психологических эссе МОСКВА ББК 821.161.1 УДК 84(2 Рос-рус) 6-44 Д-64 Добротворский И.Л. Камешки на ладони: 70 психологических эссе. Москва, 2010. Игорь Добротворский является основоположником нового жанра в художественной литературе уникальных психологических эссе, которые, являясь по своей сути миниатюрами, ничуть не утрачивают от этого своей небывалой красоты, истинной глубины и подлинной вдохновенности. Игорь Добротворский известен как автор...»

«Полный список литературы по дисциплинам психологии, рекомендуемый С.Н. Лютовой для преподавателей вузов и студентов (NB! Для написания студенческих рефератов по психологии следует использовать только научную, не учебную, литературу) I. Литература по психологии для преподавателей вузов: 1. Основная литература 1. Учебная литература 1. Андреева Г.М. Психология социального познания: учеб. пособие. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Аспект Пресс, 2005. 302 с. ISBN 5-7567-0340-3. 2. Аникин В.И. Психология...»

«Стефан Арройо. Астрология, психология и четыре стихии. ПРОЛОГ В наше время рождается новый вид астрологии. Он еще не совсем сформированный, не полностью скоординированный, недостаточно приспособленный к общественным потребностям и нуждается в изрядной поддержке и помощи от своих родителей. Так же как ребенок, который учится ходить, многократно падает, этот новый вид астрологии переживает свои взлеты и падения и иногда падает лицом вниз. Подобно всем детям, эта растущая сущность требует...»

«Tkeskkonnajuhend 2013 Руководство по рабочей среде На русском языке Детские сады и дневные центры 1. В помощь при создании благоприятной рабочей среды 2. Введение в рабочую среду 3. Анализ рисков рабочей среды 4. Временная нетрудоспособность 5. Шум 6. Эргономичная рабочая среда 7. Социально-психологическая рабочая среда 8. Внутренний климат 9. Биологические факторы опасности 10. Опасность несчастного случая 11. Вещества, раздражающие кожу 12. Молодые работники, беременные и кормящие грудью...»

«УДК 615.851 ББК 53.57 Л49 Перевод с английского М. Котельниковой Лернер Харриет Золотые правила брака: Универсальные советы на все Л49 случаи совместной жизни / Перев. с англ. — М.: ООО Издательство «София», 2013. — 224 с. ISBN 978-5-399-00439-6 Знаменитый американский психолог, специализирующаяся в вопросах брака, Харриет Лернер в своей новой книге знакомит нас с сотней правил, которые охватывают все «горячие точки» долгосрочных отношений. «Золотые правила брака» — это уникальная сокровищница...»

«Советы психолога Все родители воспитывают своих детей в меру своего умения и понимания жизни, редко задумываясь о том, почему в определенных ситуациях поступают так, а не иначе. При этом в каждой семье бывают моменты, когда поведение любимого ребенка ставит взрослых в тупик. И родители время от времени совершают ошибки. Ошибка первая. Обещание больше не любить Родители часто недовольны тем, что дети оспаривают любую просьбу По их мнению, отпрыски делают это назло и призывать их к здравому...»

«9. Цели и задачи учебной дисциплины: Цель дисциплины изучение социаль но-психологических закономерностей поведения и деятельности людей, обусловленные включением их в социаль ные группы, а также психологических характеристик самих этих групп, межличностных отношений детей, их взаимоотношений со взрослыми, психологии педагогического коллектива, семьи, методов социально-психологического изучения детской группы Задачи дисциплины: формирование социально-психологической культуры субъектов...»

«Ярославль МОУ Центр диагностики и консультирования «Развитие» 150054, Яр ославль, пр т Ленина, 26 тел. 73 81 59 (реги стр атура), 75 52 15 (д ир ектор ц ентр а, секретарь), тел./факс 73 81 5 9 Пр оезд авт. N 30, 7, 9, 11, 3; тр ол. N 3, м/т N 9 5, 85, 36, 93 д о ост. «Юб илейная площад ь» Ди ректор – Павлова Мари на Вад имовна Зам. д ир ектор а – Метель ская Юли я Сер геевна Пр ед оставляемые услуги: • компл ексная пси холого меди ко пед агоги ческая диагности ка с целью установления права...»

«Министерство образования Республики Беларусь УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ «ГРОДНЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ ЯНКИ КУПАЛЫ» К.В. КАРПИНСКИЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ КОРРЕКЦИЯ СМЫСЛОВОЙ РЕГУЛЯЦИИ ЖИЗНЕННОГО ПУТИ ДЕВИАНТНОЙ ЛИЧНОСТИ Монография Гродно 2002 УДК 159.923.5 ББК 88 К21 Рецензенты: кандидат психологических наук, доцент Г.Ф.Михальченко; кандидат психологических наук, доцент П.А.Ковалевский; доктор педагогических наук, профессор В.А.Барков. Научный редактор кандидат психологических наук,...»

«Женщина в российском обществе. 2015. № 1 ББК 60.561.9 Е. И. Сушкова СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ЖЕНЩИН, ПОЛУЧАЮЩИХ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ВЫСШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ Развитие системы дополнительного образования и его относительная доступность в наше время превращают его в один из наиболее актуальных вариантов личностного роста. Под категорией «дополнительное высшее образование» мы понимаем второе и последующее обучение в вузе, предполагающее приобретение студентом новой специальности, а также высшее...»

«©Муниципальное дошкольное образовательное учреждение центр развития ребенка – детский сад № 105 Консультация психолога В последнее время увеличилось число детей дошкольного возраста, у которых имеются те или иные отклонения от развития. Под отклонениями в формировании личности понимаются два вида нарушений:1. Отклонения в психологическом развитии ребенка;2. Появление негативных новообразований или поведенческие отклонения. К первому виду нарушений мы относим некоторые отклонения в развитии...»

«Михаил Бейлькин http://www.1gay.ru – все книги по психологии гомосексуализма Сексология в письмах (Опыт онлайн-психотерапии в сексологии) Сексология в письмах – восьмая по счёту книга врача-сексолога Михаила Бейлькина, близкая к тем, что принесли ему известность ранее. Посвящённая половым расстройствам, их лечению и профилактике, она родственна Секретам интимной жизни. Как и в Сексе в кино и литературе, в ней рассматриваются психологические особенности людей искусства, отражённые в их...»



 
2016 www.os.x-pdf.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Научные публикации»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.