WWW.OS.X-PDF.RU
БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА - Научные публикации
 


Pages:     | 1 || 3 |

«Деловые переговоры с розничными сетями Москва, 2008 1 день 10:00—10:15 Знакомство. Правила 10:15—10:35 Ожидания. Цели ...»

-- [ Страница 2 ] --

Банальные и избитые истины имеют над человеком такую же власть, как стереотипы и мнение большинства. Эти истины известны, привычны и, так или иначе, присутствуют в сознании, настраивая либо на согласие с чем-то, либо на отторжение. Прим заключается в том, что нужные партнеру идеи подкрепляются избитыми расхожими истинами: «Говорят, что...», «Существует мнение...».

Пример: «Говорят, что время — деньги. Мы с вами уже третий раз встречаемся. А могли бы уже начать зарабатывать».

Противодействие Противостоять данной манипуляции вам помогут другие банальные истины. Согласитесь, что такое мнение действительно существует, и приведите противоположное высказывание, благо на каждое утверждение найдется два опровержения.

Пример: «Согласен, что «время — деньги», а еще говорят:

«Поспешишь — людей насмешишь». А еще: «Семь раз отмерь — один отрежь»».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Конкуренция рождается и поддерживается возможностью выбора. С кем бы вы ни сотрудничали, всегда необходимо изучать рынок, быть в курсе изменений и новинок и пользоваться существующими альтернативами. Почти всегда можно найти несколько более или менее равнозначных предложений и выбрать наиболее выгодное для себя.



Однако даже если реальной альтернативы нет, партнер может создать ее в своем воображении, особенно если оно у него достаточно развито. Заявляя о возможности для него контактов с другими компаниями, он может потребовать дополнительных доказательств именно вашей привлекательности, т. е. предоставления скидок, льгот и т. п.

Пример: «Мы с вами долго и хорошо работаем, тем не менее жизнь не стоит на месте, появляются новые интересные предложения. Компания X предлагает очень выгодные условия оплаты, говорят, у них внедрена передовая технология. Готовы ли вы предложить нам такие же условия?»

Противодействие — Во время подготовки к переговорам необходимо продумать альтернативу на случай, если соглашение с данным поставщиком или клиентом не будет достигнуто. Кроме того, желательно обладать максимально полной и актуальной информацией о ситуации на рынке — она позволит правильно оценить собственное предложение. Если партнер усиленно демонстрируют наличие интересных конкурентов, не бросайтесь любой ценой заключать соглашение, считайте выгоду, взвешивайте все возможные последствия. Помните, у вас тоже есть выбор.

Пример: «Компания X, возможно, строит, таким образом свою маркетинговую политику — привлекает новых клиентов. Не факт, что они смогут долго удерживать такие условия. А наши отношения проверены временем. Они надежные, взаимовыгодные. Мы подумаем, что можно вам предложить за вашу лояльность»

Сердце — не камень Третью подгруппу образуют дипломатические манипуляции, использующие чувства жалости, вины и обиды. Жалость — одно из тех чувств, которые сложно в себе контролировать. Если когото искренне жаль, мы стараемся утешить человека и загладить свою вину.

Вы мне не доверяете?!

Я тебе, конечно, верю. Разве могут быть сомненья?

Из популярной песни Партнер предлагает заведомо нежелательный для вас вариант решения того или иного вопроса. Зная ваше недоверие к данному предложению (возможностям и т.п.), он не пытается преодолеть это недоверие с помощью рациональных аргументов, а представляет как немотивированное недоброжелательство по отношению к его компании в целом или к нему лично. Делается это, как правило, так, чтобы оказать на вас сильное эмоциональное давление.

Пример: «Почему вам не нравится мое предложение начать работать с отсрочкой платежа сразу, а не через три месяца испытательного срока? Вы сомневаетесь в наших возможностях?

Вы мне не доверяете?!»

Противодействие — жестами и мимикой демонстративно (даже возмущенно!) покажите несогласие с такой постановкой вопроса. На словах также согласитесь с тем, что тема доверия между партнерами — одна из самых важных, что без доверия сотрудничество невозможно и что лично вашему партнеру и его компании вы полностью и всецело доверяете. А затем сошлитесь на чтолибо незыблемое, Например корпоративные правила, которые не позволяют вам принять такое предложение. Во избежание попыток потребовать встречи с руководством, которое якобы наверняка согласится, сразу же добавьте, что данное незыблемое правило распространяется на действия сотрудников всех уровней и не подлежит обсуждению ни при каких обстоятельствах (здесь уместен личный комментарий — «увы»). После отражения этой манипуляции продолжайте переговоры и достигайте соглашения, которое вас устроит.

Пример: «Ну что вы, лично вам и вашей компании я доверяю на 100%. Сомнений в вашей честности и надежности нет никаких.

Но в нашей компании раз и навсегда принято решение предоставлять отсрочку платежа только после трех месяцев совместной работы. Здесь, увы, ничего не поделаешь».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Приём «Канцелярская скрепка»

Если вам необходимо подавить вашего собеседника, возьмите какой-нибудь предмет, Например, канцелярскую скрепку, и, внимательно глядя на собеседника, начинайте ее сминать, продолжая его очень внимательно слушать. Сминаемая в руках канцелярская скрепка дает вашему собеседнику невербальный сигнал, причем, периодически, глядя в глаза собеседнику, переводите взгляд на сминаемую канцелярскую скрепку.

Таким образом, у оппонента образуется ассоциативная связь, и он начинает себя чувствовать этой сминаемой канцелярской скрепкой.





Так вы захватываете инициативу в переговорах.

Приём «Салфетка»

Для этой же цели годится и листок бумаги, или салфетка, которую вы начинаете комкать в руке. Периодически посматривая на нее и в глаза собеседнику. Через какое-то время ваш собеседник начнет ощущать себя подавленным, потому что у него происходит ассоциативная подсознательная связь между ним и сминаемой салфеткой.

Приём «Важный звонок»

Перед началом переговоров вы берете в руки мобильный телефон, и говорите собеседнику: «Одну минуточку, я установлю режим этикета — все».

Затем скажите: «К сожалению, у меня может быть очень важный звонок, по этому наш разговор прервется на некоторое время».

После этого, упомяните кого-нибудь из высоких должностных лиц, или кого-то из очень статусных персон.

Зажужжал телефон, замигала лампочка, вы, улыбнувшись собеседнику, сказали:

«Извините», отодвинулись и сделали вид, что вы разговариваете по телефону. «Назовите имя той важной персоны, о которой вы только что говорили, скажите, что вы сейчас на очень важных переговорах, поэтому созвонитесь с персоной сами, через какоето время. Потому что переговоры действительно очень важные, и вы беседуете с очень важным, интересным человеком. И вы обсуждаете очень перспективное направление, которое человек вам порекомендовал. «Поэтому, я перезвоню вам немного позже.

Извините». «На чем мы остановились?». Да да да, вот именно, вы говорили об этом вопросе.

Тогда ваш собеседник почувствует переоценку значимости своих переговоров. Даже если они действительно значимы, он все равно почувствует легкую переоценку.

Приём «Карусель»

Если на вас оказывается психологическое давление, его очень легко сбросить и помешать вашему собеседнику и дальше оказывать на вас психологическое давление приёмом «Карусель».

Когда вы вращаете предмет, внимание собеседника, так или иначе, его периферийное внимание будет рассеваться и уклоняться от вашей персоны, в сторону вращающегося предмета. Т.е. вращающийся предмет будет как бы отметать в сторону все формы психологического давления, оказываемые на вас. При этом вы смотрите в глаза собеседнику, периодически опуская их на вращающийся предмет.

Образующаяся подсознательная ассоциативная связь заставит оппонента ощущать этим, вращающимся по вашей воле предметом.

Приём «Качели»

Возьмите предмет, поставьте его вертикально, и в процессе беседы слегка наклоняйте его в свою сторону, и возвращать в прежнее положение. Таким образом, вы подсознательно воздействуете на человека с тем, чтобы он тянулся к вам. Человек будет ассоциировать себя с этим предметом. И вы заметите, что через какое-то время, как только вы перемещаете предмет к себе, человек будет слега наклоняться к вам. Значит, вы уже достигли своей цели. Вы уже достигли невербального, успеха в невербальном психологическом воздействии.

Приём «Эротический массаж»

Если в процессе беседы, в которой участвует особа противоположного пола, вы начнете мягко поглаживать поверхности, имитирующие основные ласкающие движения — это тоже будет воздействием на подсознание. Это воздействие, вроде бы не несет в себе никакой информативной нагрузки, но, тем не менее, является безусловным фактором, растормаживающим подсознание.

Приём «Размазывание»

Если вы используете техники в общении с существами того же пола, что и вы, используйте их более линейно, так, как будто вы что-то размазываете, раскатываете по столу. Это не будет вызывать внутреннего противодействия. Это будет восприниматься как элемент экспрессивного движения. Но подсознательная интерпретация будет именно такова — вы сминаете и раскатываете своего собеседника.

Приём «Доминация»

Это воздействие, носящее характер доминантского самоутверждения. Для этой цели берется какой-нибудь предмет цилиндрической формы. Подойдет ручка, но оптимально, если ручка будет большого диаметра или маркер. И беседуя, с вашими партнерами на переговорах вы, направив маркер на собеседника, начинаете делать соответствующие движения.

Это идет на подсознательный уровень. На сознательном уровне это воспринимается как задумчивость, как механические экспрессивные движения. Через некоторое время Вы начинаете восприниматься как доминантный самец. Как лидер, как управляющий, как контролирующий ситуацию.

«Деловые переговоры»

Эти движения будут подавлять вашего собеседника. Он сам толком не будет понимать, почему это происходит, но они будут подчинять его волю вашей.

Точно также можно повернуть этот предмет, если кто-то из возражающих находится сбоку от вас. Человек начнет ощущать дискомфорт и неуверенность, если это существо того же пола, что и вы, он будет ощущать дискомфорт и неуверенность, и ваше превосходство, ваше лидерство, вашу доминацию. Если это существо противоположного пола, то помимо всех этих качеств будет еще испытывать элементы эротического возбужденного состояния, которые тем более будут сбивать рациональнологический уровень мыслей.

Приём «Уходи»

Несколько раз откройте и закройте телефон, как бы отмахиваясь от собеседника.

Такое движение, как раз и будет аллегорией, ассоциативной аллегорией жеста «Уходи.

Приём «Свернутый листок В процессе беседы, задумавшись, вы можете, свернув в трубочку листок бумаги, на котором вы что-то писали. Особенно если в этот момент вы что-то говорите, это не будет воспринято как негативный фактор. Он будет воспринят как фактор совершенно нейтральный. После этого, глядя прямо в глаза собеседнику, вы можете согнуть трубочку, согнуть ее в другую сторону, продолжая при этом что-то говорить — вы вызовете подавленность и подчинение. Вы можете использовать этот предмет, направив его на собеседника, одновременно создавая в нем дискомфортное состояние. Ассоциация цилиндрического предмета с фаллическим символом, подсознательно, безусловно, приводит к тому, чтобы любой человек, попав под действие этой группы жестов, группы движений, оказывается подавленным и вне критичности.

Использование фаллического символа, направленного на собеседника, безусловно, дает целый ряд преимуществ.

Приём «Управление ритмом Управлять ходом переговоров можно, задавая определенный ритм.

Вы начинаете постукивать ручкой по столу _____________, а затем меняете ритм _____________ и перестаете постукивать ручкой по столу. В процессе ваших подобных манипуляций мышление вашего собеседника замедляется, т.е. вы выбираете определенный ритм, соответствующий его психическим процессам. Если ваш собеседник взвинчен и возбужден, вы можете взять очень быстрый ритм _____________, большую частоту этих действий, затем, постепенно замедляя их, вы замедлите ход мыслей своего собеседника, вы снизите скорость процессов его мышления. И наоборот, если вам нужно разогнать вашего собеседника, нужно чтобы он немножечко вышел из равновесия, проявил какие-то эмоции, начал говорить более быстро, стал менее устойчив, начните ускорять этот ритм _____________ и тогда ванн собеседник начнет разгоняться и ускоряться.

Можно использовать для этой цели четки. Скорость, с которой вы перемещаете четки — будет управлением вашей беседой.

Скорость может быть отражением вашего состояния, т.е. если вы взволнованы, вы начинаете быстрее двигать четки, если вы находитесь в спокойном состоянии, то медленнее. Но вы и сами можете управлять ходом беседы, ходом общения, используя эти предметы, искусственное замедление, соответственно замедляются все, кто попадают под действие этой манипуляции. Или наоборот ускорение, тогда автоматически вы разгоняете беседу, ускоряете ее.Таким образом, вы невербально управляете скоростью восприятия информации вашим собеседником. И скоростью подачи вам этой информации.

«Деловые переговоры»

Невербальные приёмы психологической защиты от воздействий Существует также масса приёмов, невербальных приёмов психологической защиты. Защиты от воздействий. Потому что не редко психологическое воздействие является не явным. И мы даже не всегда можем его идентифицировать. Не всегда можем систематизировать эти воздействия.

Невербальная защита от воздействий заключается в следующем:

Приём «Замок Сцепите руки в замок, завернув пальцы вовнутрь. И вы увидите, насколько менее внимательно вы начинаете слушать. Вы увидите, насколько все попытки повлиять на вас будут разбиваться об этот простой и, в то же время, очень специфичный жест.

Приём «Солнечный зайчик Падающий свет отражается в циферблате часов. Наводите их на собеседника, желательно старайтесь попасть в правый глаз. Чем чаще вы будете попадать в глаз собеседника отраженным в циферблате светом, тем сильнее вы защищаетесь от попыток манипулировать вами. Даже если это не так заметно, тем не менее, это все равно имеет смысловую нагрузку. Даже если свет не достаточно силен, тем не менее, все равно вот это воздействие оказывается на собеседника.

Приём «Стабилизация Мягкие жесты, ведущие вниз — стабилизируют вашу психику, снижают активность вашего собеседника.

Приём «Барьер Воздвигайте между собой и собеседником любые преграды. Положите что-нибудь на стол, что будет разделять вас и вашего собеседника. Чем больше предметов будет находиться между вами, тем больше вы защищены от манипуляций. Тем в большей степени вы находитесь вне влияния собеседника.

Антисуггестивные методы Антисуггестивные методы применяются в ситуациях, когда вы чувствуете на себе сильное внушающее воздействие объекта, который вас усиленно обрабатывает, пытаясь насадить вам порочные идеи, будь то хотя бы элементарный благопристойный имидж.Как почувствовать на себе применение суггестии?

Спокойствие, умиротворение, приятность от общения с объектом — вот типичные признаки примененной к вам суггестии.

Это первый индикатор о том, что с объектом не все нормально.

Вы должны видеть пороки оппонента всегда, ибо беспорочных людей не бывает. Если вы их не видите — плохо дело. Возможно, вас обставили.

Несколько полезных советов к обнаружению:

Пристальный взгляд собеседника в глаза, яркие и блестящие предметы в руках или в поле вашего внимания, наличие ритмичных шумовых или световых раздражителей — это классические атрибуты внушения;

Старайтесь контролировать время — признаком суггестии является утеря контроля времени. Как только вы поймали себя на таком факте, незамедлительно сделайте выводы, кто перед вами и как себя вести далее;

Следите за тем, «кто», «как» и «что» разливает • и подает вам. Пара глотков кофе из рук волоокой красавицы могут в нуль уронить вашу волю и раскупорить неконтролируемые каналы информации;

Особо обратите внимание на свое место • посадки и возможную атаку аэрозолями.

Метод «Паде» (Параллельных Действий) Вы наверняка замечали за собой подобное: иногда при разговоре человек фиксирует и непроизвольно запоминает малейшие малозначительные детали: форму зуба собеседника, загнутый кончик листа бумаги на столе, звук заводимого двигателя на улице и т.д. Иногда при этом люди могут выполнять различные автоматические действия — скатывают шарики из бумаги, пишут ногой или пальцем рисунки и.т.д. Как правило, это происходит при не нормальном течение разговора или плохом вашем самочувствии. Подобные параллельные действия вызваны самозащитой психики от малопонятной, но присутствующей суггестии. Так вы непроизвольно защищаетесь от чужого внушения.

Сознательно переключая внимание, вы можете раздваивать каналы, чем сильно снижаете суггестивное воздействие объекта. Систематическая тренировка нескольких антисуггествиных рефлексов позволит вам обострить свое восприятие и слышать дыхание своего объекта, улавливать малейшие поведенческие и речевые нюансы. Вам откроется изнанка поведения собеседника, механика и техника его суггестии. Очень скоро, если объект не засек вас и не изменил своей тактики, от его суггестии не останется и следа.

«Деловые переговоры»

Метод «Талисман»

Вам потребуется что-то, что представляет большую эмоциональную ценность для вас лично. Это может быть какая-нибудь внешне нейтральная безделушка (Пара орехов в вашем кармане, зажигалка и т.п. Не рекомендуются фотографии).

Смысл прост: эта вещь обязательно должна ассоциироваться в вашем мироощущении с каким-либо очень сильным, не обязательно приятным, воспоминанием. Секс или насилие пригодны лучше всего. Причем выбранная вещь должна попадать в поле вашего внимания автоматически. Если вас крепко обрабатывают, вы не вспомните о своем талисмане. Другое дело если вы в этот момент собрались закурить или что-то записать и полезли в карман — вот он, талисман, сам оказался в руке. Вы опять хозяин самого себя. Выбирая себе талисман, помните, что вспоминаемая ситуация должна быть такой, где вы действовали «молодцом».

Модификации метода переключения внимания:

считайте количество слов в предложении собеседника, и их скрытый подтекст никогда не сработает;

напевайте про себя какую-нибудь мелодию, а чтобы не сбиться с ритма, удерживайте его незаметными микродвижениями.

–  –  –

«Золотое правило» —хорошая техника — это хорошие нервы!

В ситуации непосредственного контакта с трудным персонажем применение «экстра-метода» еще более просто и эффективно:

просто расскажите противнику анекдот, представляя в качестве смешного персонажа его самого.

Снятие эмоционального напряжения Метод опорного навыка: «Шнурок»

Выберите объект воздействия — свой самый большой психологический «зажим», который вас более всего тяготит и напряжение, от которого доставляет наибольшие неприятности. Выберите себе опорный навык — любое автоматическое действие, которое вы выполняете по несколько раз каждый день на протяжении многих лет. (Привычка засовывать в штаны сначала правую ногу, а затем левую. Или привычка разминать сигарету особенным, вам одному присущим образом, или как вы размешиваете сахар в чае — справа налево или наоборот, или как вы завязываете шнурки и т. п.) Смоделируйте в уме идеальную картину того, как бы вы хотели себя чувствовать без пресловутого зажима. Почувствуйте то, что вы должны чувствовать в ситуации инициаторе эмоционального напряжения! Чувствуйте это и считайте до пяти… А теперь, представьте это ощущение еще раз и запомните, зафиксируйте его. Назовем его «Фрейм».

Теперь, всякий раз, выполняя свое опорное действие, вы простонапросто должны вспоминать этот Фрейм, то есть то, что вы ощущаете, когда идеальная ситуация стала реальной.

Приём очень простой, не требующий никаких усилий. Уже через несколько дней воспоминание-программа войдет в привычку. Неприятные ощущения пропадут через месяц или в течение полугода регулярных «шнуровок»

Метод заторможенных действий Включает в себя совершение намеренно замедленных действий непосредственно накануне планируемых эмоциогенных событий.

Это может быть сознательное изменение ритма речи, выполнение размеренных процедур, таких как «последняя сигарета» или чашка кофе, выполнение автоматических действий в несвойственно медленном темпе. Медленно ехать на машине, оченьочень медленно протирать очки. Словом, индивидуальное решение, «под Вас».

Визуализация умиротворения Воображайте по мере необходимости одну и ту же картину, связанные с вашим ощущением спокойствия. Эффективным станет то, что символизирует понятие спокойствия лично для вас. Если практиковаться в визуализации этого «Слайда», то напряжение будет таять по мере возникновения перед вашим мысленным взором зафиксированного ментального образа.

«Деловые переговоры»

Дыхательные упражнения Признак хорошего расслабления — поверхностное регулярное дыхание. Признак стрессора — задержка дыхания или его прерывистость. Заставляя себя дышать определенным образом, вы автоматически вызываете требуемую реакцию.

Теперь попробуйте представить себе, что внутри вашего солнечного сплетения качается маленький шарик — маятник. Почувствуйте, как он плавно двигается взад-вперед, взад-вперед.… Теперь уменьшайте амплитуду его покачиваний. Маятник едваедва движется, слабо покачиваясь и отблескивая… Раскадровка худшего исхода Чтобы лучше справиться с тревогой, связанной с ожиданием возможной неприятности, можно применить принцип гомеопатии, в народе известный как «клин клином вышибают». Представьте себе развитие стрессовой ситуации в деталях. Вообразите это в режиме покадрового просмотра, без динамики. С каждым кадром рассматривайте детали, анализируйте развитие, придумывайте новое.



Так действуйте до той поры, пока не иссякнет воображение и силы не оставят вас. Такая работа поглотит негативную работу вашего воображения и эффективно рассосет эмоции.

Приёмы и техники в переговорах Приём «Запоминается последнее»

Информация, представленная последней, лучше всего фиксируется в памяти.

Техника: «Перехват с вопросом»

В споре важно задавать вопросы — тогда виден контрагент, да и отом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать...»

Итак, отвечая на вопрос оппонента, мы задаем встречный сильный вопрос. Отыгрывая время для размышлений, и заставляя противника терять инициативу, идти по навязанному нами плану.

Техника: «Дырявый носок»

Техника «Дырявый носок» заманивает, раскрывает и затем точно бьет в слабое место — по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

«Здание историческое?

»Этап 2. Пока жертва «поёт», её внимательно слушают, «раскрывают». И вдруг — его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок — «Вопрос вообще не об этом!».

Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар.

«В помещении — грибок».

Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.

Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях.

Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами.

Скидка…»

Если удар наносить сразу, без раскрывания, оппонент на уступки пойдет хуже, приведет более уверенно аргументы, и, в конечном счете, может отыграть раунд. А приём «Дырявый носок» практически не оставляет ему шансов отыграться.

Парирование техники «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Выключение» (выбивание из психологического равновесия), «Дырявый носок» подчиняется принципу:

«Нейтрализация—утилизация—отшучивание»

«Деловые переговоры»

Нейтрализация — приём игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.

Утилизация - линейка приёмов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.

Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

Отшучивание — приём харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно — переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания — уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Метод «Туше» — принципы реагирования в казусных ситуациях.

упала на пол и рассыпалась папка с документами;

–  –  –

Такая неловкость является ситуацией выбивания из психологического равновесия, а, следовательно, реагируется переговорщиком по Туше-принципу: «Нейтрализация—утилизация— отшучивание»

Нейтрализация — приём игнорирования проблемы.

Вы может спокойно сказать: «Сожалею. Буквально минута и документ будет найден» и предложить стороне оппонента в это время изучить другие сопроводительные документы. Это Нейтрализация. Ничего необычного не произошло. Я контролирую процесс. Все идет по плану — сообщаете Вы своими действиями.

Утилизация — это линейка приёмов, при которых ситуация не только принимается, но и используется в своих целях.

«Очень важный документ» — можно аннотировать собеседнику, пока вы перебираете папки, выложив их на стол, «Сегодня утром я еще раз проверил все пункты договора, чтобы сделать их максимально удобными для обеих наших сторон. Взаимовыгодными.

И отложил в отдельную папку». Через несколько секунд становится понятно, что вы его забыли. Тогда сцепляете зубы рассудительно, продолжаете дальше «Если мы его сейчас не обнаружим, в этом есть плюс. Несомненный плюс! Значит, подпишем его на следующей неделе, как раз придут новости из регионов и готово будет спец-приложение. Это знак» (закрываем папки, улыбаемся, переводим разговор).

Если в ситуации «Портфель» у нас есть напарник, мы говорим:

«Светлана, расскажите, пожалуйста, Александру о дополнительных возможностях нашего сервиса, а я найду соответствующий документ». Пока ваш напарник отвлекает, и заодно, еще раз рекламирует вашу компанию, вы активно роетесь в портфеле.

Или, в зависимости от выгоды ситуации, «Документ прав, его не стоит рассматривать без нашего юриста».

«Неспроста. Праздники на носу. Как насчет встретиться в неформальной обстановке, лучшие сделки получаются именно там.

Знаю отличный английский паб…»Перечисленные действия помогают не только нейтрализовать ситуацию, но и «ввернуть»

нужные вам сведения, показать вас как уверенного профессионала, предложить новые варианты или продемонстрировать сыгранность команды. Вы в плюсе, отыграли по очкам. Это — утилизация, поиск пользы даже в невыгодной ситуации.

Отшучивание — приёмы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

А теперь представим широкую улыбку и слова: «Это происки наших с вами конкурентов (еще одна широкая улыбка). Нельзя было мне спать ночью, не устерег…».

Перед вами пример отшучивания, когда ситуация не только не вызывает неловкость, но еще и поднимает настроение всем присутствующим, создает атмосферу единения и взаимопонимания.

Отшучивание лучше всего работает, когда неловкость — из всех неловкостей. Шутливый выход часто является лучшим в неудобных ситуациях. Он делает вас еще сильнее, как человека позитивного и уверенного. Итак, в руке у вас ручка, и в результате энергичного движения от нее отлетает колпачок. Как в замедленной съемке он сначала закручивает вираж, на мгновение зависает в задумчивости, и вдруг стремительно ускоряясь, азартно виляя хвостиком, пикирует прямо в вашего собеседника. Бинго!

Выстрел удался! Звезду на фюзеляж. Довольный колпачок рикошетом отскакивает от ошарашенного собеседника. И катится по столу. Вы поднимаете его, чуть наклоняете голову в сторону потерпевшего и ярким, насыщенным голосом, с улыбкой: «Он живой. Как ни переговоры, так рвется общаться. Видимо, Вы ему особенно понравились».

«Деловые переговоры»

Пословицы и поговорки в одну телегу впрячь не можно коня и трепетную лань • вернемся к нашим баранам •

–  –  –

капитал приобрести и невинность соблюсти • мы иногда не настолько богаты, чтобы • покупать дешевые вещи львиная доля • каждый по-своему с ума сходит • мавр сделал свое дело, мавр может уходить •

–  –  –

потемкинские деревни • промедление смерти подобно • Торг и кранч В классическом примере торга, цена идет навстречу друг другу, каждый делает встречные предложения. Продавец опускает цену, а покупатель поднимает.

Важнейший вопрос для переговорщика: Как сделать так, чтобы мой переговорный шаг был медленней, чем шаг моего оппонента? Чтобы он скидывал и скидывал, а я — минимально, и, в крайнем случае.

Для этого используют Кранч (от англ. «разламывать, расщеплять») — переговорные рычаги понижения цены без встречных предложений.

При КранчЕ дают понять, что эта цифра или условие не устраивает, но сами предложения не делают, ждут уступок от нас, поощряют двигаться к себе, воздействуют на нас.

Как говорят опытные пешеходы: «Переходя улицу на зеленый свет, смотри на машины, а не на светофор - он еще никогда ни на кого не наезжал». Кранч не обращает внимание на цифру, он воздействует на собеседника, на хозяина цифры.

Виды кранча:

Логический кранч — подразумевает обсуждение и обоснование («Цен таких и нет уже на рынке», «Это звучит очень невыгодно», «Давайте не выходить за рамки бюджета» и др.), пусть оппонент пооправдывается.

Психологический кранч — смущает собеседника («Вы шутите?», «Не пугайте меня так!», «Вы хотите лишить меня работы?»

и др.), делает его менее уверенным, а значит уступчивым.

Варианты психологическогокранча:

Вас называют другим именем (несколько раз) • или «ласково»-оскорбительно (Например, «паренек», «ты, дружок», «душечка».

Обращают ваше внимание на огромную камеру • «Все ваши слова и действия будут записаны».

Готовясь к жестким переговорам, команда переговорщиков делится на «ведущего переговоры» и «смущающего». Основная задача «смущающего» — презрительно улыбаться на любое ваше предложение, все переговоры он может молчать и давить на психику брезгливыми гримасами и хмыканьем.

Эмоциональный кранч — нейтральное реагирование, сообщает о вашем впечатлении («Скооолько?», «Ох», «Вау», молчаниепауза и др.), собеседник попытается «расшифровать» нашу реакцию, будет реагировать или как на логический, или как на психологический Кранч. Что выявит его слабые места.

Кранчуйте до тех пор, пока ваш собеседник не опомнится, и не предложит вам, наконец, озвучить ВАШЕ предложение. К этому времени цена уже сбита и можно «начинать торговаться».

«Деловые переговоры»

Манипуляции давления в переговорах Манипуляции давления образуют обширную группу, которая включает как манипуляции, использующие достаточно прямолинейные способы давления, так и те, где давление на собеседника оказывается более косвенным образом. В любом случае речь идет о попытках одной из сторон представить себя влиятельнее, значимее партнера и вести переговоры с позиции «сверху», в каких-то случаях даже прибегая к повелительному тону или угрозам.

К давлению отнесено создание условий переговоров, дискомфортных для собеседника, а также попытки ограничить или затянуть время, отведенное на принятие решения, и другие примы. В целом манипулятор, прежде всего, стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе или волю к победе.

Ажиотаж В эту подгруппу вошли манипуляции, где давление оказывается за счет дефицита времени. Больше всего ошибок человек делает в спешке, не успевая анализировать происходящее и предвосхищать результат. Сталкиваясь с такого рода манипуляциями, необходимо помнить, что времени на исправление ошибок всегда уходит больше, чем на обдумывание верного решения.

–  –  –

В начале переговоров, особенно если они обещают носить характер «торга», партнер может создать положение, вынуждающее вас изложить свою позицию первым, не успев изучить намерения противоположной стороны. Этим он добивается разрушения классической схемы этапов продаж: вас заставляют сделать предложение до того, как вы выясните потребности партнера. В данной ситуации, считает манипулятор, чтобы не «спугнуть» контрагента, вы предложите условия сделки, больше отвечающие его интересам. Хотя партнер, возможно, был готов согласиться и на менее благоприятный вариант.

Пример: «У меня очень мало времени, поэтому сразу к делу!

Перечислите — только в виде фактов и цифр, а не общих фраз — что вы можете предложить. На ваши вопросы я отвечу позже».

Противодействие — простейший (но не всегда эффективный) способ противостояния подобным манипуляциям заключается в выдвижении на первом этапе переговоров требований, в наибольшей степени отвечающих вашим стремлениям, т. е. максимально возможных. Классический образец такого способа ведения переговоров дает Собакевич в гоголевских «Мертвых душах»: он просит у обомлевшего Чичикова «по сту» рублей за каждого мертвого крепостного (эта цена значительно превышала среднюю стоимость живого работника). Выслушав, подобно Собакевичу, вероятные возражения партнера, вы получите конкретное представление о его позиции и сможете скорректировать свои условия с учетом его интересов и без реального ущерба для своих.

Возможен, а часто просто необходим более тонкий вариант действий, когда вы озвучиваете свое предложение в виде формулы, которая дает возможность развивать его в дальнейшем в различных направлениях.

Пример: «Организация всего технического процесса обслуживания недвижимости вашей компании обойдется Примерно в 0,5-1% от ее стоимости».

В любом случае необходимо показать партнеру, что без адекватного представления о его намерениях вы не сможете в полной мере ориентировать свои предложения на его потребности. В начале переговоров обрисуйте свою позицию в самом общем виде и постепенно конкретизируйте ее на основе ответов партнера.

При этом старайтесь, чтобы ваши вопросы сформировали у него понимание того, что вы действительно стремитесь максимально учесть его интересы, для чего вам и необходимо получить максимально ясное о них представление.

«Деловые переговоры»

–  –  –

Иногда вы можете столкнуться с таким «парадоксом» — вы идете на уступку партнеру в надежде, что и он, в свою очередь, уступит вам в том, что важно для вас. Однако, к вашему удивлению, он начинает вести себя с точностью до наоборот, требуя все новых и новых уступок. Не исключено, что он поставит под вопрос даже уже достигнутые и им же подтвержденные договоренности и снова начнет торговаться в отношении уже решенных деталей.

Пример: «Очень хорошо, что вы готовы дать нам скидку в 5%.

Это, безусловно, продвигает нас к заключению договора, мы почти согласны работать с вами. Вот если бы вы к этому добавили еще и бесплатную доставку и предложили нам рекламную поддержку, мы бы, вне всяких сомнений, подписали договор именно с вами. Правда, вам придется еще, и взять на себя обязательства по складскому помещению».

Противодействие — для начала отвергните возможность пересмотра уже достигнутых договоренностей. Затем вернитесь к последней сделанной вами уступке и начните торговаться снова.

Помните, что хозяин ваших слов только один — это вы сами.

Если вас вынудили что-то пообещать — это не значит, что при нежелании другой стороны соблюдать обязательства вы должны придерживаться своих. Основное правило эффективных переговоров — взаимный обмен уступками.

Пример: «Позвольте, но относительно доставки мы уже договорились — ее оплачиваете вы. Именно с учетом этого обстоятельства я и предложил вам скидку в 5%. Одно без другого невозможно. Что же касается вопросов рекламной поддержки и обязательств по складскому запасу — это необходимо обсуждать отдельно. Вы согласны со мной?»

«Накатило!»

Александр Македонский, конечно, великий человек, но зачем же стулья ломать?

Н. В. Гоголь Столкнувшись с твердостью занятой вами на переговорах позиции, партнер начинает вести себя чрезмерно эмоционально, бурно и прибегает к не принятым в деловой среде формам общения.

Подобное поведение может быть непроизвольным, т. е. спонтанным эмоциональным всплеском с его стороны. Но может отражать и хорошо продуманную тактику поведения, выбранную в момент, который партнер посчитал наиболее для этого удобным.

Цель такой тактики — намеренное изменение тональности переговоров, если нормальный их ход перестал его удовлетворять.

Партнеру не удается поколебать вашу позицию рациональными аргументами, и он пытается добиться своего, изменив атмосферу на насыщенную эмоциями и неконструктивную.

Пример: «Мы с вами уже битый час обсуждаем одно и то же, посмотрите же на часы! Посмотрите! Сколько можно? Вы что, хотите, чтобы я еще раз с вами встречался? Одна встреча, другая...

Сколько их всего будет, прежде чем вы примете решение?»

Противодействие — если партнер применил данную тактику, то необходимо переждать бурю эмоций, посочувствовать ему, дать время остыть и предложить решать вопросы конструктивно. То есть, сняв эмоциональное возбуждение, вернуться к рациональному обсуждению проблемы.

Пример: «Действительно, наши переговоры длятся уже больше часа. Я понимаю, что хотелось бы минут за 5—10 все обсудить и ударить по рукам! Я тоже этого хотел бы. Однако согласитесь, чем четче мы определим все условия работы, тем эффективнее будет наше сотрудничество. Давайте еще раз обсудим пункты…»

Эффективно также предложить сделать перерыв.

Тянем – потянем Давление может создаваться не только дефицитом времени, но и, напротив, его затягиванием. Партнер вновь и вновь откладывает начало переговоров, затягивает процесс обсуждения или тянет с принятием решения. Манипулятор рассчитывает, что собеседник не захочет медлить и согласится на его условия.

«Деловые переговоры»

–  –  –

Пауза — один из инструментов в чемоданчике опытного переговорщика и способ манипулирования переговорной ситуацией.

Для паузы можно использовать ноутбук, ежедневник, смартфон.

Создание у контрагента по деловым переговорам ощущения неловкости — весьма распространенная уловка. Партнер может воспользоваться одним из многочисленных вариантов этого прима, Например в разгар переговоров, взять и умело держать паузу. Подобная «молчаливая реакция» может последовать в ответ на какое-нибудь ваше заявление, вопрос или ответ, и сопровождаться имитацией с трудом скрываемого изумления или возмущения. Все это создаст впечатление излишней резкости, бестактности или неразумности только что произнесенного. Взятая партнером пауза может также означать, что последняя фраза резко противоречит сказанному вами ранее.

В любом случае у вас должно появиться своего рода чувство вины, влекущее за собой психологически оправданное стремление загладить эту вину уступками или, по крайней мере, словесными реверансами.

Помимо прочих эффектов, ловко взятая в диалоге пауза придаст особую весомость следующей фразе взявшего ее собеседника.

Важно, не сорваться раньше времени и выдержать паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений.

Умелая пауза — прекрасное оружие в арсенале профессионального переговорщика. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный переговорщик не сразу скажет «да», даже если они его вполне устраивают. В противном случае партнер подумает, что «продешевил», и может изменить условия, уменьшающие выгоду для согласившегося. Наоборот, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создает впечатление, что предложенное — это максимум того, на что коммерсант может согласиться.

Техники применения паузы, которые вызывают позитивные реакции клиента:

разделяю вашу точку зрения, и…(взяли • паузу). Согласен с вами и…(пауза) после слов клиента, киваем головой, круговое движение кистью руки. Поддерживаем клиента невербально. А вербально произносим «И…(пауза)»

очень хочу вас понять. Продолжайте…(пауза) •

–  –  –

Противодействие Постарайтесь спокойно и без эмоций проанализировать, почему в ответ на сказанное вами партнер молчит — ведь до этого он активно участвовал в диалоге. Возможно, вы просто сделали сильный и неожиданный для него ход. Он пытается обдумать произнесенное вами, и не следует ему мешать. В таких обстоятельствах взятая партнером пауза — наглядное доказательство значимости и весомости сказанного. Если, с вашей точки зрения, необходимы комментарии, спокойно и не торопясь, изложите их.

Они помогут партнеру разобраться в ваших предложениях, возможно, поставивших его в тупик.

Другое дело, если вы на самом деле поняли, что сказали что-то лишнее. В этом случае, скорее всего, необходимо поясняющее или смягчающее дополнение — максимально деловитое или, напротив, для снятия возникшего напряжения — эмоционально окрашенное. Ни при каких обстоятельствах не торопитесь искусственно заполнить возникшую не по вашей инициативе паузу дежурными или случайными фразами. Это только подтвердит, что вы сказали «что-то не то», и усилит неловкость ситуации. В исключительных случаях, если анализ сказанного приведет вас к выводу о необходимости такого шага, не будет зазорным извиниться. Ведь вы стараетесь всегда быть вежливым и деликатным, не правда ли?

Пример: сначала в любом случае дайте партнеру право на молчание. После паузы можно добавить: «Могу прокомментировать сказанное ранее».

В зависимости от ситуации существуют разные Способы противодействия, если эту технику применили к вам:

Замолчать в ответ (тогда держите паузу • до первого слова оппонента) Ответить жестко. «Вы тратите мое время»

• «Я приехал к вам не в молчанку играть»

Пошутить, насколько будет уместна шутка • в данной ситуации «Рад, что рождаемость в нашей стране не стоит на месте»

Нейтральное. «Вижу, вы обдумываете мое предложение. Какие вопросы возникают?»

Позитивное. «Хорошее предложение. Вы же понимаете»

• Когда исход переговоров важнее для Вас, допустимо применение всех техник, кроме, «ответить жестко» и «замолчать в ответ». Так как эти техники вызывают негативную реакцию у партнера и применимы в случаях, когда ваша позиция сильнее.

«Деловые переговоры»

«Пыль в глаза»

В вторую подгруппу вошли манипуляции, где партнер оказывает давление, преувеличивая собственную значимость и подчеркивая свое превосходство, пуская «пыль в глаза».«Я вам нужен больше!»

Я нужен всем, а мне никто не нужен. (Любимая фраза монополиста) Партнер усиленно демонстрирует наличие у него широкого выбора и множества вариантов, являющихся альтернативой контактов с вашей фирмой. «Вы, мол, не одни такие хорошие на свете.

У нас целая очередь за дверью стоит». Такая позиция может соответствовать действительности и адекватно отражать ситуацию, сложившуюся на рынке, но может оказаться и разновидностью блефа, цель которого — получить от вас дополнительные уступки, без которых вы якобы не сможете успешно конкурировать с мифическими альтернативами.

Пример: «Наша компания в данной области — монополист, поэтому обсуждать с нами цены бессмысленно!»

Противодействие — готовясь к переговорам, необходимо четко представлять степень эксклюзивности или сравнительной выгодности для партнера ваших предложений. Если ситуация на рынке действительно такова, что для повышения вашей конкурентоспособности необходимы уступки — их следует сделать, но эти уступки не должны превышать диктуемый рынком минимум. Если же вы уверены в своей позиции, никаких уступок делать не следует и на нецелесообразность намеков на них нужно тактично и ясно указать. Можно с интересом расспросить партнера о других вариантах, задавая уточняющие вопросы. Можно вообще занять аналогичную позицию — у меня тоже есть выбор.

Можно также рассказать о тех предложениях, которые вы рассматривали перед началом переговоров с данным собеседником.

Пример: «Верно то, что вы — монополисты в этой области. Но тот же результат мы можем получить, обратившись к вашим конкурентам из смежных областей. Если, Например, цены на железнодорожный транспорт будут чрезвычайно высоки, можно подумать об авиаи автоперевозках. Поэтому вопрос о цене далеко не лишен смысла.

Давайте, ради интереса сравним соотношение цена-качество вашего предложения и предложения компании X!»

«Павлиний хвост»

В рог изобилия громко трубят. Наверное, он пуст. (Станислав Ежи Лец)Многим людям свойственны тщеславие и амбициозность. Хочется, а иногда и очень полезно, выглядеть солиднее и весомее. Попытки создать ложный имидж, изобразить более широкий круг полномочий, деловых связей, более прочное финансовое положение, лучший ассортимент и качество предоставляемых услуг — распространенный приём, часто используемый на переговорах.

Все указанные свойства партнера или его бизнеса могут не только целенаправленно преувеличиваться, но и преуменьшаться, если в конкретном случае выгоднее прибедниться или преуменьшить свои возможности.

Пример: «В этом году мной уже были подписаны документы о партнерстве с рядом крупнейших предприятий нашей области.

Всем нравится работать с нами. Мы лучшие».

Противодействие — противостоять данному приёму можно только с помощью сбора информации во время подготовки к переговорам. Чем тщательнее вы соберете и проверите все данные, тем меньше возможностей будет у вашего оппонента для создания ложного имиджа.

Пример: «Приятно иметь дело с представителем лучшей компании в отрасли. Когда я готовился к нашей встрече, я уточнил нюансы вашего предложения. Если не секрет, о каких компаниях, согласившихся работать с вами, идет речь? Для меня такая рекомендация станет лучшим аргументом в вашу пользу».

«Деловые переговоры»

–  –  –

Суть манипуляции заключается в выдвижении партнером чрезмерно завышенных требований, на удовлетворение которых в полном объеме вы никогда не пойдете. Таким образом, он создает для себя некий резерв, которым сможет воспользоваться в ходе последующего торга, добиваясь вашего согласия на максимально возможный объем первоначальных требований по принципу: «Проси больше — получишь сколько надо».

Пример: «Мы хотя и молодая компания, но уже успели зарекомендовать себя. Обычно, зная нас, партнеры предлагают нам более выгодные условия: цены ниже, сроки поставки меньше, свою доставку, рекламную продукцию»

Противодействие — самой эффективной реакцией в этом случае являются настолько же завышенные требования с вашей стороны, изложенные с улыбкой на лице, — мол, мы оба понимаем, что это шутка. Далее можно переходить к конструктивному обсуждению реальных условий.

Пример: «С удовольствием предложим вам все это, если вы со своей стороны будете ежемесячно отгружать продукцию на сумму не меньше миллиона рублей, делать предоплату за 6 месяцев, выделите не меньше 20 человек для проведения промоакций, в полном объеме примете все наши новинки...»

Прессинг Чтобы нарушить равновесие сил, можно положить гирьку на одну чашу весов или, наоборот, убрать ее с другой. Если в примерах из предыдущей подгруппы, партнер прибегал к «распусканию павлиньего хвоста», то теперь он стремится «подавить» собеседника более открыто — с помощью угроз, ультиматумов, дискомфортной обстановки или создания у него чувства неловкости.

«Неуправляемая стихия»

Взмах крыльев бабочки здесь порождает бурю в другом полушарии.

«Эффект бабочки»

Партнер старается убедить вас, что отказ действовать в соответствии с его рекомендациями или предложениями может привести к непредсказуемым и не зависящим от вашей или его воли опасным последствиям. Он старается показать, что располагает более детальной информацией относительно каких-то обстоятельств, представляющих для вас потенциальную угрозу. Хотя такой приём на переговорах не является откровенным запугиванием, однако суть его, в конце концов, сводится именно к этому. Партнер рассчитывает заслужить ваше доверие, выступая в роли «доброго самаритянина», готового бескорыстно избавить вас от возможных неприятностей.

Пример: «Конечно, вы можете заказать у нас лишь организацию праздника. Но, приобретая весь комплекс услуг, вы не только выигрываете в цене, но и можете полностью переложить на нас организацию мероприятия. Наш опыт поможет решить все проблемы. Если вы захотите сами заняться трансфером участников, подготовкой банкета и помещений — это будет крайне сложно и выльется в куда более существенные траты».



Pages:     | 1 || 3 |
Похожие работы:

«Вопросы по магистратуре (для поступления) Институт гуманитарных наук Направление «Психология» Понятие о психологии. Место психологии в системе наук. 1. Методы психологического исследования. 2. Этапы развития психологии как науки. 3. Отрасли психологической науки. 4. Принципы психологии. 5. Эволюционное развитие психики. Возникновение и развитие сознания. 6. Потребности и его виды. 7. Понятие о деятельности и ее видах. 8. Ощущения: отбор полезной информации. Виды и качества ощущений. 9. Пороги...»

«Определение уровня сформированности образа-Я и компонентов учебной деятельности младших школьников Васильева М. А. Васильева Мария Александровна / Vasilyeva Maria Alexandrovna – студент, факультет психологии, Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Московский государственный областной университет, г. Москва Аннотация: данная статья посвящена изучению особенностей учебной деятельности подростков с разным уровнем сформированности Я-образа (самоотношения)....»

«Лащенова Елена Николаевна, учитель английского языка, МОУ «СОШ № 40»г. Старый Оскол. Победитель областного конкурса «Учитель года 2011», участник конкурса «Учитель года России 2011» Тема опыта: «Креативно деятельностный подход как средство развития творческого мышления школьников в процессе обучения английскому языку в условиях общеобразовательной школы» Психологами выделяются пять стадий творческого процесса, которые могут быть реализованы на уроках иностранного языка: подготовка фрустрация...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ ФИЛИАЛ ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО БЮДЖЕТНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «КЕМЕРОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» в г. АНЖЕРО СУДЖЕНСКЕ Кафедра психологии и педагогики ОДОБРЕНО на заседании методической комиссии « 1 » октября 2014 г., протокол №1 ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ПО УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ Б3.В.7 Основы психологии семьи и семейного консультирования (наименование дисциплины) 44.03.02 (050400.62)...»

«Л.В. Мищенко Пологендерные структуры интегральной индивидуальности супругов в зависимости от стабильности брака С позиций системного подхода в русле теории интегральной индивидуальности мы провели исследование специфики пологендерных структур интегральной индивидуальности супругов в зависимости от стабильности брака. Исходные данные были получены на основе исследования, проведенного в 2001-2004 годах [1, 2, 3]. В экспериментальном исследовании приняли участие 50 супружеских пар, из них 25...»

«1.Цели и задачи дисциплины 1.1. Цель дисциплины. Основнойцелью является приобретение студентами систематических знаний в области психологии и педагогики, в соответствии с требованиями гуманитаризации высшего образования, знакомство с кругом основных идей и проблем психологии и педагогики; раскрытие значения психологии и педагогики в обществе, основных практических задач, решаемых с помощью данной научной дисциплины и на ее основе.1.2. Задачи изучения дисциплины сформирование представления об...»

«СЕМЬЯ ПОДРОСТКА-НАРКОМАНА После обнаружения наркомании у подростка его болезнь становится общесемейной реальностью. С позиций семейной психологии, говорит психолог Светлана Федоровна, наркоманию у подростков и юношей можно рассматривать как крайнюю форму разрешения семейного кризиса. Мой опыт показывает, что даже если причиной для начала наркотизации является обычное подростковое любопытство, обнаружившийся факт наркомании будет по-разному переживаться разными членами семьи. В связи с этим...»

«УДК 378 ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА ПРАКТИЧЕСКОГО ПСИХОЛОГА: ПРОБЛЕМЫ И ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ Т.Н. Князева1, Л.Э. Семенова2 доктор психологических наук, профессор, заведующая кафедрой классической и практической психологии, 2 доктор психологических наук, профессор кафедры классической и практической психологии ФГБОУ ВПО Нижегородский государственный педагогический университет им. Козьмы Минина (Мининский университет), Нижний Новгород, Россия Аннотация. Обсуждаются актуальные аспекты подготовки...»

«Юркова Е. В. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ДРУЖБЫ Опубликовано: Современные проблемы психологии семьи: феномены, методы, концепции. Вып. 3. – СПб.: Изд-во АНО «ИПП», 2009. – С. 96-101. Дружба представляет собой один из видов близких межличностных отношений, в которых реализуется потребность в любви, принадлежности и значимости. Для каждого человека дружба является и жизненной, нравственной ценностью. В общественном сознании она представляется как некие идеальные отношения, отличающиеся...»

«Экспериментальная психология, 2010, том 3, № 2, с. 99–104 НОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПО ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ САМОЙЛЕНКО Е.С., Институт психологии РАН, Центр экспериментальной психологии МГППУ, Москва За последний год вышли три большие книги, непосредственно посвященные проблемам экспериментальной психологии. Две из них связаны с исследованиями в области психофизики, одна – с исследованиями, ведущимися на стыке общей психологии, психологии личности и социальной психологии. В книгах широко...»

«психология влияния ОГЛАВЛЕНИЕ РАЗДЕЛ I. Общение как средство социального влияния Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию 1. Понятие психологического влияния 2. Виды влияния и противостояния влиянию 3. Истинные цели влияния 4. Понятие психологически конструктивного влияния. 5. «Технические» средства влияния и противостояния влиянию Г. М. Андреева. Общение и межличностные отношения Место и природа межличностных отношений Общение в системе межличностных и общественных...»

«УДК 658.012:331.86 Палаткина Галина Владимировна Palatkina Galina Vladimirovna доктор педагогических наук, Doctor of Pedagogics, профессор кафедры социальной педагогики professor of chair of social pedagogics и психологии and psychology, Астраханского государственного университета Astrakhan State University тел: (8512)59-53-29 tel.: (8512)59-53-29 Коннова Нина Михайловна Konnova Nina Mihailovna директор Областного центра развития director of Regional center of development of творчества детей и...»

«Вестник ПСТГУ IV: Педагогика. Психология 2009. Вып. 2 (13). С. 99–107 РЕЛИГИОЗНЫЕ ПЕРЕЖИВАНИЯ ЛИЧНОСТИ В КАТЕГОРИЯХ ВЕРЫ КАК ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА И. А. БАЛЫКО С позиции гуманитарной психологической парадигмы рассмотрены религиозные переживания личности в категориях веры. Раскрыто психологическое содержание каждой из категорий. Приведены результаты диагностического исследования о влиянии каждой из категорий на религиозные переживания старшеклассников. На основе корреляционнорегрессивного...»

«УДК: 159 Николаева Анастасия Юрьевна старший преподаватель кафедры психологии и педагогики Новомосковского филиала университета Российской академии образования nastyaniknov@yandex.ru Anastasia Yu. Nikolaeva senior teacher of department of psychology and pedagogics of Novomoskovsk branch of university of the Russian Academy of Education nastyaniknov@yandex.ru СУБЪЕКТ СОСТОЯНИЯ ВЗРОСЛОСТИ THE SUBJECT OF THE STATE OF ADULTHOOD Аннотация. В статье с позиций субъектного подхода анализируется место...»

«УДК 159.9 Derkach A.A., Gagarin A.V., Stepnova L.A. ACMEOLOGY: AT THE JUNCTION OF THE HUMANITIES (THEORY, PRACTICE AND PROSPECTS) Considered acmeology at the intersection of humanities. Shows the penetration of its methods in scientific and applied knowledge, as well as in the practice of education. Shows her scientific and social value in the context of novelty and originality its subject matter. Prospects of development in connection with the openness to external demands and innovation....»



 
2016 www.os.x-pdf.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Научные публикации»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.